虚拟数字人，好看的皮囊有什么价值？

小冰、度晓晓、洛天依、星曈、柳夜熙……你是否听说过这些名字？

他们是虚拟数字人，他们是生活在数字世界的原住民。虚拟数字人本质上就是 AI，在这篇文章中，我们不讨论 AI 的效率价值（如降本增效，提供标准化智能化服务等）。

我们重点来讨论给 AI 套的这层皮囊能带来什么价值？主要的价值是人类化的外表会更具亲和力，可以更容易的与用户产生信任关系和情感联结，从而带动销售转化和提升对品牌的忠诚度。

虚拟数字人

虚拟数字人是通过各种技术创造出来的，具有多种人类特征，比如外观、行为和思想，被呈现为虚拟形象。从驱动层面来说，虚拟数字人可以分为两类：中之人驱动和AI驱动。

其中，中之人驱动运用动作捕捉和面部捕捉技术实现虚拟人与现实的交互；而AI驱动则使用AI技术创建、驱动和生成虚拟人的内容，从而赋予其感知和表达等交互能力。

中之人驱动的数字人有其上限，缺乏高并发和量产化的能力，可以看做是真人披着虚拟外皮的产物。ChatGPT的出现催动了新一轮AI技术的浪潮，不少虚拟数字人厂商都在争相宣称自己的产品将会接入ChatGPT，赋予数字人智慧的大脑。只有通过AI技术让虚拟人虚拟得彻底，才能够释放出更高的价值。

从应用层面来看，虚拟数字人可分为服务型、表演型和身份型三大类。

服务型虚拟数字人，如虚拟主播、虚拟助手、虚拟教师、虚拟客服和虚拟医生等，主要为物理世界提供各种服务。典型代表有冯小殊、崔筱盼、观君等。

表演型虚拟数字人，如虚拟偶像等，主要用于娱乐、影视等场景，例如虚拟偶像演唱会。典型代表有洛天依、AYAYI、柳夜熙等。

身份型虚拟数字人，是物理世界的真人进入虚拟世界的数字分身，在元宇宙中，数字分身有广泛的应用场景。

本文讨论的虚拟数字人是AI驱动的，主要集中于服务型虚拟数字人。强调服务型虚拟数字人具有功能属性，隶属于业务层。文章仅探讨AI创造出的虚拟皮囊可以带来什么价值。

用户漏斗

在这个流量时代，企业挖空心思想要从流量中挖一瓢到自己的池塘。流量中一部分被产品吸引进行消费的用户成为新客，新客中一部分认可产品或品牌，复购的用户最终被转化成了老客。用户漏斗的思维，从上到下拆分下来就是拉新、转化和留存。

将流量转化为新客，将新客转化为老客，我们需要用用户漏斗的思维来看待增长的问题。一个好的用户漏斗，能够吸引更多的流量，转化出更多的客户，帮助企业活得更长久。

那么虚拟数字人能在这个用户漏斗中起到什么价值？

在拉新侧，虚拟主播已试水多年，24 小时日不落直播间，只需要一台电脑就能跑。调研发现一整套 AI 驱动的虚拟主播的解决方案，价格在 18000 左右。虚拟直播间的在线人数一般就十几位，但是可以通过拉时长提高场观，毕竟虚拟主播是不会累的。虚拟主播代表着标准化，而平台需要的是品类丰富的优质内容，可想而知抖音等短视频平台对于虚拟主播的态度是不会好的。而在淘宝等传统电商平台上，一些品牌店播只有在午夜释放出虚拟主播，也只是起到一个视频客服的作用。

通过虚拟数字人去获取流量受到平台的限制，还无法释放出更高的价值。当截获到流量，进入到你的流量池，这时候是私域场内作战，在转化和留存上能够发挥出他的价值。

信任与情感联结

对于任何企业，只有用户复购，才能拉高 LTV；而且保留老用户的成本远低于开发新用户，拥有和维持一批忠诚顾客是缩减企业获客成本，提高企业利润的有效方法。这代表着企业不仅仅要做好产品和服务，还需要维护好与用户之间的联结，让用户成为企业的忠实用户和品牌种草官。

张小龙在微信公开课上曾说每一个企业员工都是企业服务的窗口。人在服务过程中，可以全面运用同理心和情商来理解用户的需求和感受，提供最符合用户期望的服务。

在流量红利见顶的时代，为了降低获客成本和用户流失，我们提出了私域流量这个概念。企业把用户拉进微信群，在微信群里面进行产品宣传、用户服务、意见反馈、抽奖福利等等。但是大多数情况下，这个微信群更加重视的是形式上的触达，可能会从早期的活跃慢慢的就死寂沉沉了，只有运营人员发消息，其他用户也没什么反馈。而当私域规模化后，由于需要人来运营，并不能产生规模化的情感联结。

虚拟数字人的人类化外表代表着熟悉感，我们更愿意与同类交流。熟悉感更易产生亲近感，人类化的外表，特别是漂亮的面部和微笑，会散发出一种亲和力，让用户感觉更加亲切。人类化的外表，能够让用户感知到真实感，显得更加真诚可信。

当虚拟数字人具备比较高的智商和情商，以人的形象向用户提供个性化的专业服务，能够多并发的与用户建立联结，在私域中建立起真正的信任关系。这种信任关系，可以让企业更容易说服用户并完成产品销售的转化目标。这种信任关系，也能满足用户的社交需求，产生一定的情感依赖，这种依赖能够转化为对品牌的忠诚度。

参考资料

量子位：2021 年虚拟数字人深度产业报告

https://aliyundrive.com/s/PPqFbk2cYWH

张小龙微信公开课超时演讲，总结微信 8 年

https://mp.weixin.qq.com/s/FgKpY62OceBAPpz5MklS_g