零基础做短视频，4个月变现2300万，只因做对了这3件事
第367期【庐友互访】，济南行干货笔记，走进山东宜和宜美家居科技有限公司。
读庐友，读庐友的企业，以友为镜，照见自己。我们相信，输出才是最好的读书方式，交流才是最好的沉淀方法。
因此，庐友每月专享的庐友互访，会围绕共同关心的话题，分享实战经验，激发大家之间的智慧交锋，让彼此的胜仗，沉淀为庐友共同的武器，成就庐友们之间一种更有价值的链接与交流方式。
6月3日，庐友互访走进互联网全屋软装家具定制品牌山东宜和宜美家居科技有限公司，大美姐结合自身孵化和运营抖音和视频号的经历，为我们分享如何打造企业家个人IP。
以下内容根据山东宜和宜美家居科技有限公司董事长蒋伟红的现场分享整理，有删节。
讲述 |蒋伟红
编辑 |小庐
来源 | 山东青庐（ID：sdqingluhui）
为什么要做自媒体？
不做就会失去企业阵地！
首先，为什么花时间给伙伴们来分享这个话题？是我认为，没有一个行业，没有一个企业不适合做自媒体，而且在座的都是企业的负责人，如果我们现在还没有在考虑这个事情，我认为，我们也不是一个合格的企业负责人。
为什么这么说？
首先，消费场景和行为发生了改变。在这一点上，我觉得大家可能都比我年轻，应该更能感同身受。
我举一个例子，大家有多长时间没有在淘宝或者是天猫上买东西了？为什么？因为我们基本上都去抖音上买了。因为抖音上给消费者传递的信息是立体的：它有声音、有画面、还有各种评价。如果我们有购买需求，就顺便在抖音这个平台上买了。所以说消费者因为需求再去产生购买，并去打开类似淘宝、京东等纯交易平台的动机就越来越小了。
另外，获取产品和信息的渠道发生了改变。大家以前搜索都用什么？都用百度。那现在我们有没有改变？搜索是不是都上抖音了？因为你在抖音上能搜索到更多维度的信息，包括一些负面的；但是在很多时候，因为平台和厂家的操作，你只能在百度上听到一种声音。
再有，抖音是个娱乐的平台，比方说，我们原来要追个剧，我们去爱奇艺。大家现在还上爱奇艺吗？抖音追短剧太爽了，一分钟追一集。
所以说你看，抖音这个半娱乐平台把我们的交易、搜索、娱乐，几乎把我们所有的需求都融合在一个平台上了。当一个平台有了这么多属性，你就不愿意再打开其他平台了。我们之所以说视频号还能活着，是因为它基于微信的社交属性，所以说我们还有看视频号的一点点时间。
总结来说，从企业的角度，消费者感知品牌，即消费者获取产品和信息的渠道、消费场景和行为全部都发生了变化，并且这种变化是一个不可逆的。
庐友现场讨论中
消费者大部分的碎片化时间几乎都被抖音、微信和视频号占用了。在这种情况下，如果我们的产品、品宣、员工没有跟着大势走，我们还怎么跟消费者保持链接？
所以说，作为我们企业负责人也好，创始人也好，让消费者最快、最便捷地感知到我们的产品，这是我们的义务。所以说，现在就是到了我们必须要做自媒体的时间，再不考虑，企业可能被淹没、被淘汰。
做自媒体能收获什么？
便宜高效的沟通工具！
首先，在我做了这四个月的自媒体后，我会发现，这是我们触达消费者，释放我们品牌的影响力和企业影响力的最有效且最便宜的方式。
我们以前要做的电梯广告、做的路边大牌，成本都很高，而且那个成本投出去，很有可能没有响。而且你现在上电梯都是在干啥？看着手机是吧？谁去看上面的视频广告？所以也谈不上投入产出比。
但是抖音或者是视频号这个营销渠道的成本远没有我们想象的那么高。其实，虽然我们有付出时间、学习、拍摄和剪辑的成本等必要的投入（大约1万左右），但是却产生这两千三百万的收益，产出比10：42，这种宣传效果的性价比，有目共睹。
再有，和同行合作伙伴建立关系。比方说，我做装修这个行业，在账号后台储备了很多供应商；前两天我还发了一个视频，说我要开直播了，正在选品，当时很多家居类的厂家也联系了我。
而对企业内部的价值，我主要总结了这三点：
1.成为员工对外宣传的工具之一
我们可以想象一下这样的业务场景：我们一个业务员带上手册或者是电子版的简介，给客户讲讲产品，很单薄，客户也很难产生直观的感受。但是有了这个账号之后，员工可以利用它将立体的，多维的，很有温度的信息直接触达给客户。
2.最佳的客服反馈渠道
对于我来说，这一点确实在意料之外。对企业而言，能够听到客户反馈的真实声音是非常重要的。自从我做了抖音和视频号之后，可以说实现了无为而治。因为，所有的客户都可以在评论区留下关于产品的真实反馈，不止是我，员工也都能看见，这就形成了自循环和自优化。
3. 企业价值观传递的重要渠道
我通过自媒体发声，我的员工会不会看？肯定会。所以他们也能更立体地感知我的价值观，了解到我对企业和行业的解读，我对社会和时事的观点，并因此产生互动和团结。
可见，自媒体其实是这个时代的朋友圈，不论与消费者的沟通，与同行合作伙伴沟通，甚至与员工的沟通，都可以，并且几乎已经是必须在自媒体工具上完成。
我要用自媒体做什么？
转化，从流量到留量！
我们刚才说了为什么要做自媒体，那我们做自媒体的目的什么？变现。如果这个事不是以赚钱为目的，我们就缺乏动力，难以为继。
从一开始，我想把孵化抖音账号这个事作为公司正常业务去经营的。从春节前的一周，到今天四个月零一周的时间，C端引流:每月20-30个咨询；B端：主动上门客户13个。
C端就是刚才大家看到的展厅的家装业务。我们从开始一个月十几个咨询，到现在大概每个月会有三十个左右的咨询。
目前，转化率已经达到了30%以上了，而且大家对于这个企业和老板IP的认可度还是非常好的，所以说转化率我们认为在40%到50%没有问题。如果，我们一个月是33的咨询，30%的转化，一般的客单价平均20万左右，一个月最少200万，一年下来就是两三千万。现在这个经济环境，这个成交量还是非常可观的。
庐友现场讨论中
另外，我们在B端也有收获，大幅提高招投标成功率，大客户对接有铺垫。比如，有些客户可能原来听说过宜和宜美，但是在关注了我抖音和视频号之后，他就觉得企业价值观很好，老板也专业，就过来咨询，后续转化都也非常好。
这最近四个月沉淀下来的转化，细算下来，不止两千三百万，可能要三四千万以上，全年下来，保守估计能达到五千万。所以我认为，所有企业都应该也必须去开拓这个渠道。
我是怎么做自媒体的？
两个阶段四步法
在整个过程当中，我大概经历了两个阶段。
第一个阶段的主要工作是选择人设定位。
在最开始，我们唯一能确定的，也是最应该探索的就是我们的变现路径。变现路径和IP定位是相辅相成的，企业家的个人定位肯定离不开企业，比方说，在我的账号上发布的关于装修的内容是为了引流，我通过它来转化和促进我线下交易；我未来想做的家居就是线上直接卖，这就是我想明白了我的变现方式。
刚才有人问我，我最开始是什么定位？没有定位，我也不考虑定位这个问题。我就知道我是一个专职公司的老板，努力扮演好老板人设；说、做自己擅长的，讲融资、企业管理，有时候还穿插一些时尚和穿搭的内容。
抖音的算法就是根据标签推送流量。最开始，抖音给我贴的标签是财经专家，财经专家怎么变现？财经专家又怎么能为我带来跟家装有关的咨询和顾客呢？
那时候我开始懂定位含义了，开始懂得定位要从变现的路径去逆推定位。首先，基于业务，我是一个整装公司女老板；其次，在企业文化中，我们与顾客是闺蜜关系，所以，我也是粉丝的闺蜜；再有，就是我擅长的内容，创业和穿搭，但这部分比例很小。这就是我的初步定位。
在后续的创作过程中，我们又根据需要进行了再次定位，在短期内不会有变动了。现在，我的主人设是家居公司女老板，为什么从整装变成了家居？还是根据我的变现路径。未来，我们公司的业务不仅有装修，还有家居，线上的账号要精准反映线下的业务，也就是，你要变现什么，你就是什么主标签。
主人设下面，我们又做了一个标签，就是你的互联网姐姐。为什么从闺蜜变成了姐姐呢？这是出于我目前的资源考虑：我身边没有一个跟我年龄差不多的闺蜜来跟我搭角色，从寻找到磨合非常耗费时间和精力，但是我们公司里全是弟弟妹妹，一抓一大把。
而且，从变现的角度上来讲，你会信任闺蜜，你也会信任姐姐，依旧能把情感共鸣的价值能够引发出来，如果给你推荐个锅，你也可能还会信任我。
在做好精准定位后，就要考虑怎么树立和维护人设，在我看来，这里面有两个关键点：
1.人物特征
你的人设是你标签当中的主特征，也应该是你性格当中的主特征，不要装，不要演，演不出来，也装不出来。
专业有能力、主动、热心爱分享、时尚颜控大气有实力，这些就是我的人物特征，所有的内容都是围绕着这个人物特征去策划。一周七天，我有三天到四天都是AB角的。A角讲专业，突出专业很有能力；B角做分享，主动让粉丝能看到我热心和爱分享。
而且B角也是为变现服务的，做家居产品，你是不是更希望身边有一个很时尚的人给你当参谋，所以我几乎每个视频都会换衣服，这就是通过穿着打扮，潜移默化地告诉大家我是一个时尚的、颜控的人；每个视频里，我也会有意通过我的谈话方式，处理问题的方式去体现大气有实力这一点。
定位精准了，你的内容就不会跑偏。
2.缺点解嘲
为什么要在视频里特意或不经意体现你的缺点？因为真实。世界上没有完美的人，接近完美的人也招人讨厌。所以当你无意间或者经过设计后去适当地暴露的自己的缺点，能够拉近你和粉丝的距离，也能让你的人设更加立体和丰满。
你的标签越精准，抖音就越容易识别。你的内容就能源源不断地推送至你的目标客户，你的咨询和转化率也就越高。
第二阶段，系统化学习。
1.找专业的人反复探讨
做自媒体，除了个人IP定位和变现路径等关键的内容之外，也有很多维度是需要我们去探讨的，这种时候，专业的人能帮助你从账号的各种维度挖掘和填充它。
在内容方面，是重垂直还是围绕人设的泛内容？要结合我们的需求和优势，企业的优势在于我们有自己的品牌和产品，所以建议大家做垂直内容。
在资源组织方面，拍摄剪辑前期可以用专业团队来做，因为专业的团队一方面能强化你的表现力，另一方面也能提出一些专业的意见，优化你的内容。
专业的人还可以帮助你定位传播形式（口播、随拍、剧情） 和排期（周拍日更还是随拍随更）等等。
2.找对标账号不断学习
找对标账号的原因有两点：
第一，是向优秀的同行学习，去了解到自己垂直领域里的爆款素材和热门话题，并拆解和组合到自己的视频里；
第二，了解你目标用户的喜好。留意对标账号的热门视频、点赞和评论，能够为账号持续提供精准的内容和形式。在互联网时代，闭门造车地搞创新，只会浪费时间。
3.课程系统化学习（团队参与）
这种学习可以让我们了解抖音的平台算法和流量推送机制，在我们真正认识和理解抖音的底层逻辑，如2秒跳出、5秒完播、点赞和评论的激发等等时，我们就能将平台运用到极致。
比如，在一次视频里，我只戴了一只耳环，在下面的评论里就有很多人问我另外一个耳环的去向。那天我是无意的。但是，有些时候你可以刻意的埋一些争议点，激发用户的讨论，评论就会给你带来流量。
4. 学习-创作-实践-修正
在走过模仿、学习和创作之后，更重要的是去实践它，把视频投放到平台上，从平台的算法和用户的反馈中去修正它，形成正向的反馈链路，并在这个过程找到自己的审美和体感，持续赋能和优化内容。
做自媒体，开始比方法重要
我是想跟大家说，如果大家现在还在犹豫，开始比方法重要。我开始做的时候，我也总结不出来像今天说的这么多内容。有哪些优势和方法，如何组织资源，能够带来多少效益等等，这些都是在创作和运营的过程中慢慢有体会和积累的。我只是觉得市场和消费者已经转向抖音，而我也必须跟着走。
另外，坚持是一切的前提。我从开始那一天到今天为止，无论任何原因，我都没有停更过。企业家的时间很珍贵，行程也很满，但是，只要我们认定这个事情，准备好我们的决心，并不断地学习方法，在过程当中开始体验-思考-学习-修正，去形成正向反馈。
我希望我今天所有的分享，最终只给大家一个收获就够了，就是马上开始，谢谢！
【青庐笔记】一图看懂大美姐如何从零打造自媒体阵地
期待更多志同道合的创业者加入青庐，和庐友们一起成长。
下方查看精选文章
1
2
3
4
