房地产互联网营销，没你想象的那么简单
近些年来，房地产在营销方面少有建树，很多项目还在沿袭几十年不变的做户外，发单张，路边拉客，堵别人售楼部抢客的老模式，更有甚者把营销全部交给渠道，任凭渠道的折腾….当前的市场就像一面放大镜，残酷的事实证明，这样的营销策略和方式已经不管用了，陈旧、老套的营销模式，已经成为制约销售的顽疾。
如何打破房地产营销的瓶颈？我认为，在互联网营销方面寻求破局是一个重要的方向。
房地产营销不是没有拥抱过互联网，早期的房地产门户网站，可以说是最早出现的一批专业网络营销平台，但是，在移动、社交、短视频等平台兴起后，房地产的互联网营销可以说是远远落后了。即使行业已经注意到信息变化的新趋势，但采取的手段无非就是发动销售员自己拍几个短视频发发抖音，如果以为互联网营销就是拍几条抖音视频，就能拯救项目于水火之中，那无疑是痴人说梦。
要发展互联网营销，首先必须了解，互联网营销如何深刻的改变了市场的格局？我认为，其原因主要表现在三个方面：
第一是信息渠道方面的优势。信息化时代，人们大部分的日常生活被手机占据，小小的手机成为获取信息的主要工具。同时，人们的网络生活被社交和兴趣所主导，这也决定了短视频、自媒体等平台取代门户专业网站成为网络营销的主战场。
第二是有利于更清晰的传递产品价值。传统营销工具，无论是户外、还是单张，只能通过简单的文字来传递产品概念、卖点，对越来越理性的消费者，这样的推广无疑是空洞的、缺乏温度的。而互联网营销有着丰富的表现形式等着去开发，能更立体、直观、感性的传递项目形象和产品价值，这样的营销工具无疑更具有效果。
第三是拉近了与客户的距离。网络营销的目的不再只是获得推广工具，而是构筑一种新的客户关系，即建立一种项目与潜在目标客群互动和情感关联的渠道，成为项目转化客户资源的利器，这种关系正是网络营销之所以能发挥出巨大能量的关键所在。
房地产的互联网营销要想取得效果，需要从改变营销体系着手。我在为很多项目诊断时，都会针对互联网营销提出一整套建议，但有的执行了下来，有的没有完全执行，现在他们项目的表现已经完全不同了，有一个项目，现在他们运营账号平台，粉丝已经达到了10万以上，每一条视频出去，播放量数千，依靠这样的影响力，项目每月的销售量可以维持到20多套，在这样的市场环境下，已经足以让很多项目眼红了。
要打造成功的互联网营销，我认为有三个重要环节：
第一步是补齐项目的短板。任何营销都是建立在好的产品的基础之上，套用一句大白话，没有好的产品，营销就是耍流氓。尤其是做互联网营销，你的产品形象被放大镜一样，直接的展示在大家的面前，更是容不得出现一点点瑕疵。
所以，我在为很多项目诊断时，提出的第一条建议就是，从细节开始，改变项目的形象和气质。
过去因为市场好，很多项目都忽视了细节，例如，不注重案场的主题包装和维护，园林景观随便栽几棵树、种几棵草啊花啊，就对付了，小区配套，有个小商店，小餐馆就以为是配套了，还有社区文化，根本就没有这方面的考虑和设计。当然，还有更多产品户型和硬件方面的缺陷。
我在安徽诊断过一个项目，开发商当时也想做短视频推广，问我有没有好的建议。我当时就不客气的说，做短视频光喊概念是没用的，消费者想看到实景，你们现在呈现出来的东西没有丝毫特色和主题，消费者会感兴趣吗？然后我建议开发商赶紧重点打造几个地方，第一是利用小区园林的一小块空地，摆上几张休闲座椅和遮阳伞，这样小区园林至少增加了些情调；第二是项目不是主打教育卖点吗，把项目空置的物业用房改造成一个小区图书馆，作为业主小孩放学后，课外阅读、写作业的地方，这样项目的教育主题也更加强化了；第三是小区项目的底商现在空置着，选两个出来，自己做也好，与商家合作也好，做成咖啡店，或者一些潮流轻餐饮，这样的商业我想在县城里面还是能引起一些关注和人气的。把这些做好了，我们的短视频不是就有内容可以拍摄了吗？
我们做互联网营销的目的，是为了给消费者更直观的呈现美好的项目形象和最核心的产品价值，这些都是以真实的产品为基础的，我们必须把实体产品先做出来。
第二步是做好策划和运营体系的建设。互联网营销同样需要策划，比如平台选择与组合，视频、直播、闪片内容与剧本情节的设计、拍摄，后期的制作和投放等等，这些都是需要一系列专业工作的配合，以及管理流程的把控的。
首先，开发商需要对营销团队进行合理化配置，重点吸纳熟悉网络平台运营、内容策划、多媒体制作等方面的专业人才，当然，开发商也可以通过部分外包的形式来减轻专业人才不足的压力，比如一些视频的拍摄、制作工作可以外聘专业团队来完成，也可以委托营销顾问来完成内容策划等方面的工作。
其次，是做好平台选择与组合。对大多数开发商来说，我认为重点做好两个平台就足够了，一个是微信平台，包括公众号、视频号，一个是目前热门的抖音平台。在我诊断过的项目中，其实很多项目都完成了账号的建立，但运营情况却乏善可陈，最主要的原因就是三天打鱼、两天晒网，导致粉丝严重不足，效果自然就差强人意，在我看来，既然选择了网联网营销，就应该持续坚持下去，这是一个积累的过程。
最重要的还是做好内容的策划。互联网营销需要流量，需要传播力，表现形式和跟踪兴趣点、话题度当然是内容策划的一个重要方面，但我认为，好的内容，需要主动引导客户，去发现项目的美好，直击客户的心灵，而不仅仅只是一时的传播效果。
我曾经受开发商的委托，为广西的某个项目策划10.1期间的一系列短视频推广内容，当时我和我的团队一口气策划了6条短视频的拍摄内容，其中有一条我记忆深刻，因为在当时获得了很好的市场反馈。
这是当时我们策划内容的部分底稿：
因为当时项目是位于城市新区，而这个城市的潜在客户有很大部分还在老城区，他们有很浓厚的老城区的居住情节，为了打动这些客户，我们就选择了老城区熟悉的生活场景，与新区进行强烈对比，把他们的消费痛点给直接激发出来…
其实，如何去表现项目价值，可以从很多形式去挖掘，包括项目实景拍摄、自编小段子/情景剧、工作人员的风采展示、项目进度报喜等等，只要是对项目形象是正面的，都可以去尝试，不要被内容匮乏限制了手脚。
第三步是做好线下的配合。互联网营销的最终目的是转化为线下的成交，因此，线下公关活动的配合必不可少。需要注意的是，线下公关活动不是热闹就好，有的项目简单的采取送礼品、抽奖的方式，吸引来一大堆人，但对成交作用几乎没有。
线下活动的目的，是把线上的推广转化为线下的实际体验，从而强化客户的购买意向。所以在选择线下公关活动时，一定要结合项目所重点打造的价值主题，把握好客户的需求痛点。
我记得当时在贵州一个城市，开发商要做一次别墅产品的开盘前线下活动，我的策划方案是提出：举办一场高端的海鲜晚宴，邀请的客户不需要很多，聚焦本地一些有社会影响力的人。当时的考虑主要有两点，一是项目卖的是高端产品，活动范围不需要覆盖太大，所以利用少数高端客户就可以通过扩大项目在圈层内的影响力；二是项目地处内陆的小城市，即使是有钱人，消费也相对还比较保守，吃海鲜、喝红酒这种形式也算是比较高端和有面子的事情了。活动最终的效果喜人，开盘就创造了50%的去化率。
如何做好线下公关活动，我在很多项目都进行了有意义的尝试，也获得了很多不错的经验。
以上，是我对当前开发商如何打开互联网营销局面的一些小小的建议，和个人心得，希望对大家有所帮助。
