独家干货！跨境电商网络营销渠道经验分享！
为适应当前跨境电子商务快速发展的新形势，加快跨境电子商务专业实用性人才培养，德州经济技术开发区商务合作局委托网来云商环球信息技术（武汉）有限公司举办跨境电商政策理论及操作技能专题培训（第二期）。
这次和大家分享由网来云商高级运营经理聂青带来的《跨境电商网络营销渠道经验分享》。
要点整理如下：
一、什么是跨境电商？
1、跨境电商的本质：本土化、品牌化、全球分销
2、跨境电商的品牌化之路：注册品牌，锁定消费群体；经营SNS，植入品牌影响力；经营官网，植入品牌影响力；线上销售积累粉丝，建立数字商誉。
3、跨境电商的本土化之路：
4、中国式跨境电商七大普遍现象：
二、传统企业如何做跨境
1、如何快速开拓海外市场？直接去当地注册公司或分支机构，参加展会（国内--国外），寻找当地的代理公司，开拓业务，电商平台以及建立海外网站
2、企业类型决定跨境方式：
成熟型外贸：通过跨境电商，建立全球营销品牌；
新开口外贸：通过跨境电商，探索新兴蓝海市场；
未开口外贸：通过跨境电商，快速实现触电出口。
3、如何选择渠道：
①市场定位：产品的目标市场及品牌定位，才能找合适的渠道；
②营销策略：随市场定位、资金实力及短期期望值设置营销策略；
③配套设施：物流解决方案、目标国家的支付方式、相应渠道的服务要求等也是重要考量因素
4、跨境电商渠道：
三、通过网络平台开发客户渠道
1、线上营销推广方式：
①搜索引擎，如google；
②社交媒体营销，如Facebook、 Twitter 、Pinterest 、 Instagram 、LinkedIn等。企业要根据自身产品的目标用户画像，选择用户画像相近的社交媒体重点运营
③图片视频，如youtube；
④黄页和行业目录，如europages,欧洲很多企业都有在黄页上刊登自己公司信息的习惯；
⑤电商平台：B2B平台推广一直是众多外贸企业选择最多的一种网络营销形式，目前存在的综合类和行业的B2B平台非常多，也就存在良莠不齐的情况，那么企业该如何选择合适的平台推广？
2、您常用的B2B或B2C电商平台
①Globalsources：10万到20万/年，线下展会、杂志、光盘宣传，优势的行业是电子类和礼品类，针对的客户群以大企业为主
②Alibaba：平均8万/年，中小企业为主，中国卖家太多，竞争激烈
③Made-in-China：域名优势特色，给国外客户留下深刻的印象，广告投放的力度并不大，搜索引擎优化排名一般，机械行业效果偏好
3、国内常用B2B平台现状
①平台知名度高，覆盖全球市场。平台覆盖地区广，但访问人群主要为中国和英语地区的国家。
②行业全、分类全。平台容量太大，产品复杂
③国内客户众多，服务流程成熟。国内同行太多，价格战，竞价排名。
④有固定海外客户群。培养了大批固定客户，多为中间贸易商，养成中国购物习惯。
4、国内平台的瓶颈
①外商对中国产品本身要有好感。知道alibaba， Made-in-China等中国电商平台
②产品的键词是否全球通用。同行多，价格战、曝光率
③无法直接联系国外终端采购商（87%的采购都是由国外贸易企业发布）
5、全球性平台与本土平台对比
四、海外本土电商平台介绍
1、欧洲电商平台-Europages
Europages由位于法国巴黎Eurédit 股份有限公司运营，成立时间为1982年。Europages是欧洲专业B2B搜索引擎。欧洲购买商习惯是以搜索引擎或专业B2B网站如Europages来查找供应商信息。
数据信息：
注册公司260多万，访客数量达2500万，每月超过136万的独立访问，每月5000个新注册会，2014年搜索量达4800万次，每月发布的邮件信息为17万，4500条目录标题，9万多个关键词，涵盖26种语言，可进行多语搜索，准确的关键词，Europages会进行网站的SEO优化，被最常用的搜索引擎如 Google, Yahoo, Bing, Ask等收录，以及区域性的yandex等，Europages拥有26个语言版本网站
专业的访问群体：
访问主体主要由来自工业及商业服务领域的商务人士。他们的职位分布主要是：CEO，总监，经理，采购经理，市场营销主管等等。
2、拉美概况及主要B2B平台
发展中国家最聚集的市场，人口：超过6亿人口
语言：西班牙语、葡萄牙语
良好的互联网渗透
经济发展稳定
签订了多个自由贸易协定（智利、秘鲁、哥斯达黎加）
丰富的自然资源：墨西哥和委内瑞拉的石油,巴西的铁矿石,智利和秘鲁的铜矿
社会稳定
无战争区域
墨西哥进口国排名，中国第二
巴西进口国排名，中国、美国并列第一
这些数据说明什么问题？
1，进军拉美，我们已经在做了
2，拉美地区接受、认可中国的产品
3，排名数一数二，但占比太低，可提升空间极大！
拉美重点市场-巴西
巴西电子商务市场是拉丁美洲市场最大的市场，同时也是巴西国内增长最为活跃的领域之一。不仅电子商务基础好，加上这几年政府在大力建设电子商务基础设施，使得电商的快速发展有了可能。根据相关数据显示，尽管巴西只有61%的人口能够使用互联网，但其中大约一半是活跃的电子商务用户，这些用户至少进行过一次网上购物行为。2013年以来，电商活跃用户增长76.36%，2017年达到5515万。
巴西最大的B2B平台-B2brazil
B2Brazil是巴西最大的B2B领军平台，该平台与巴西各大公司、协会和政府机构均建立了战略合作伙伴关系，并且是巴西地区唯一受谷歌信任并建立合作关系的B2B国际贸易平台，提供英语、葡语双语言服务。
非巴西公司想要进入巴西市场
战略合作伙伴
3、印度电商概况及重点平台-tradeindia
2016年印度总人口达到13.26亿，在线人口达到4.62亿，其中在线购物达到1.3亿。根据Statista统计数据显示，2016年印度电商市场规模达到160.7亿美元，2018年将达到250.8亿美元，呈现超25％的增长率，预计到2022年印度的电商市场规模将超过500亿美元，具有巨大的市场潜力。中国是印度的最大进口来源国
特点：
中产阶级较强的购买力
较低的运输成本
人口众多，市场空间大
由于各种各样的宗教，节日等因素，印度需要中国的成品
Tradeindia是印度最大的B2B综合电子商务平台之一，1990年成立，注册会员数达468万。为全球的卖家和买家提供一个交流的平台，双方可以在tradeindia平台上找到合适的合作伙伴。
成功的开发印度市场的建议：
找到可靠的进口商，了解他们的需求
价格低廉比较吸引印度采购商
购买数量不会太大，但是订单比较稳定
流行季节性采购，节日前家居用品采购比较多
找一个印度本地的合作伙伴或者可靠的分销商对开拓印度市场很有效
印度人喜欢讨价还价
对于印度市场要有耐心，因为耐心意味着能够取得长期效果
印度年轻一代受教育程度比较高，大部分都擅长英语
印度是世界上第二大互联网使用国家
印度有很多区域还有待开发，市场空间大
二三线城市购买力也很强
基于以上因素，电子商务线上营销是开发市场的重要手段
4、俄罗斯电商概况及重点平台-TIU
俄语是世界上使用人数最多的语言之一（全球位列第六）。世界上说俄语的人口合计超过3亿人。根据相关数据，俄罗斯2018年电子商务市场收入达到180亿美元，预计到2021年的市场交易量将达到至少230亿美元。俄罗斯2018年电子商务用户渗透率达到56.12％，预计到2020年将达到61.44％根据 OEC Atlas Profile 数据，俄罗斯人海外订购最多的商品来自于中国。在2017年俄罗斯进口数据排名中，中国占第一位（进口总额为373亿美元），德国占第二位（进口总额为236亿美元），其次为白俄罗斯（109亿美元）、意大利（74.4亿美元）和美国（57.9亿美元）
俄罗斯网上购物者的需求和消费行为：
在俄罗斯，16-24岁年龄段中有95％的人每天都会登陆互联网，25-34岁和35-44岁年龄段分别有88％和83％的人每天登录
女性购买的品类多为服装、饰品、儿童用品和家居用品。男性经常集中购买电子产品和汽车配件。
TIU.RU
在附属于Naspers传媒集团旗下的中东欧最大的电子商务网络控股集团Allegro Group
莫斯科、圣彼得堡、叶卡捷琳堡为主要访问区域。
5、中东市场概况及重点平台-eWorldtrade
中东市场通常指环绕波斯湾和阿拉海的9个国家和周边阿拉伯国家，总人口达到5-7亿，人均年收入从阿联酋，科威特等的3-4万美元到伊朗，伊拉克，也门等国家的年人均收入5-6千美元不等，这些阿拉伯国家的轻工，日用，电子，服装基本外要依赖进口，产品的价格要求为中低要求，档次不是非常高。同时这些部分地区，几乎可以讲是一种完全纯消费的特点，往来中东80%以上的货物要经过迪拜进行中转，同时辐射到非洲大部分国家，辐射人口达到13亿。根据 Internet World Stats 数据显示，截止到2017年底，中东地区的互联网用户约1.6亿，互联网渗透率超过60％，同时也高于全球平均水平。尤其是阿联酋、卡塔尔、沙特阿拉伯、约旦、黎巴嫩、巴林的互联网渗透率都超过90％以上。有56％的消费者表示手机即将成为他们网上购物的主要工具，41％的消费者表示已经使用移动设备网上购物了。40％的人是因为网上购物价格较低，31％的人认为网上购物有更多产品选择，17％的人认为网上购物更便利。
中国出口到中东的商品：
电子产品: US$6003 亿 (26.3%)
机械、发动机、泵类: $3645 亿 (16%)
家具、灯具: $987 亿 (4.3%)
针织服装: $838 亿 (3.7%)
非针织服装: $785 亿 (3.4%)
医疗设备: $738 亿 (3.2%)
塑料: $658 亿 (2.9%)
车辆: $627 亿 (2.7%)
钢铁制品: $606 亿 (2.7%)
鞋类: $536 亿 (2.3%)
出口障碍：
语言障碍，对当地市场缺乏了解，营销及销售人员的高额成本，不同时差
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