婚礼堂，打好每一场网络营销战！

本文作者：结婚产业观察特约撰稿人、D+运营团队 姚辉

婚庆行业由于其行业特殊性，面对的始终是以年轻人为主的群体，婚礼堂走到现在面对的是Z时代里的网络原住民。因此，网络营销必须被提到企业的战略层面。

在我们看来，每一场婚礼堂的营销活动都无异于是一场战争。

如今，婚礼堂网络运营涉及的面越来越广，从传统的大众点评、婚礼纪、地方客资平台，到现在的抖音、微信、知乎、小红书、B站、小程序等等。网络营销无疑进入了多点开花的新局面。

想要为你的婚礼堂进行拉新，就一定要在线上板块有专门的部门进行管理，指望一个企划专员完成线上营销体系的建设与管理无异于天方夜谭。

当我们开始建立好这些网络平台时，或者有了很多投入之后，为什么实际的投放结果并不如投放预期，或者说客资流量依然不高呢？

今天我们就来谈一谈，到底是什么影响你的运营结果！

网络营销的闭环设计

在D+的4L运营理念中的营销板块有一个非常重要的观点——大营销下的闭环架构。这套理论也同样适用于网络营销。

如何实现网络营销的闭环设计？

（1）线上线下活动要结合

线上线下的活动要同步做，并形成关联。对线上客户的承诺要形成真实的落地服务。线下的预约客户要营造好体验感。

（2）营销活动规划成体系

单体短期活动，成效难以显现。只有通过多层次、多阶段的活动，才能锁定客户。

（3）形成闭环的转化通路

所有的活动都要考虑到客户动线。客户线上端口每一步的操作和看到的内容就是客户的网络动线，架构好这个闭环转化通路，才能保证客户最终尽可能到店。

营销是整体战，是全面战，每一次线上营销动作的展现都需要与线下形成映照、联动。

举个例子，当我们进行项目筹开时，一定会涉及到预售环节，那这个时候线上线下的营销如何联动呢？

垂直类平台、抖音和小程序这三个方向是筹建期最有利于预售的网络投入。预售期间最重要的工作是拉新和回款，形成你的第一批客群建立。

在很多城市垂直类平台已经成为婚礼堂酒店真实意义上的官网，他所承载的不只是平台本体的流量导入，更是客户能够了解你的企业运营情况的关键点。

在预售期，垂直类平台完成的是客户获客+内容感知：抖音完成的是客户覆盖；小程序是完成的是客户传播。这时候就形成了一个比较完整的线上架构流程。

但是这个时候想让客户形成认知记忆，地标广告、电梯广告以及城市主流媒体，要形成视觉冲击，再加上地毯式的地推计划，这样才能组成三位一体的营销推广组合拳。

以上是关于营销工具上的联动。预售单单只做任何一个单项的时候都会很难形成规模，线上平台的活动和线下推广同步推出，才能在同一时间里让客户尽可能在酒店未开业前形成一个关于你的正向认知。

但是为什么依旧有很多人觉得线上端口的客户不真实，客户所带来的反馈比较低呢？关于这一点我在之前的文章《婚礼堂的电商化营销焦虑！》有所提及。

最重要的是在每一次活动的设计过程中，给到客户的体验感一定要是真实！

也就是说，线上内容一定要和店内实际做到的内容相对应，通过你的营销服务体系设计，注重客户实际体验感，让你的线上线下所表现出的形象调性一致。

网络营销规划需成体系

那么我们回到酒店筹建，筹建的期间大家都会去做预售，预售什么时候开始做？

软装方案定稿就可以开始，一般来说4个月装修期，第二个月就可以开始执行预售，线上广告与地推形成营销组合拳。

但是这个时候网络营销的运作是需要遵循一个规律的。通过广告计划找到的毛客资经过跟进转化成精准客资，这个时候一定会经历拉新、储客、杀客、唤醒的过程。

没有把握好客户转化的节奏，客户的无序流失就会显而易见的。落到具体就是我们营销活动规划要成体系。

如何建立体系？以一个季度为例，通常来说除了超远期客户，6个月内的客户和每年5月10月的客户基本上从销售接触到客户来说，1个月内基本上会完成客户跟进，预售期会适当延长。

通常预售都会以一场会销活动完成最终的收尾活动，但是在预售期间，线上平台要做的就是不断拉新。线上线下配合每个阶段活动，发生互动粘性让客户进店，以客户各阶段的互动活动、菜品的体验，不断完成拉新消化，或者再通过活动进行未签单客户唤醒。

网络营销的节奏要快，依托从拉新、储客、杀客、唤醒这一框架，尽可能地完成对客户的转化。

最有效的方式就是节日排期法，或抱平台大腿如618、双11等类似活动，节日流量相对来说会带来一个基础值的增长。

但值得注意的是，没有互动类的拉新活动，直接做优惠的杀客活动，所带来的结果很可能就会失败。

所以其实不管是预售期还是日常的网络营销，都要对时间节点敏感，并且对获客的计划形成规划，每一场活动都是一场战役。依据全年的时间节点将全年计划进行初步预估，越是临近时间节点，你的方案就要越细化。

你的活动要一个接着一个，让你的竞争对手看不懂，始终跟着你的营销节奏再跑。

建议大家回去做活动架构的时候可以尝试以季度为节点，再依据其中合适的时间点，进行营销活动的架构。月度的获客和收单是每个月一定要尝试的，为的是给到你的销售团队可以使用、依托的工具。

打通客户转化路径

当我们有了线上线下的联动、有了活动规划，为了获客我们还要打通的一个内容就是客户转化路径。

从我们通过线上平台完成客户接触的时候就要考虑转化路径，明确客户为什么而进店，客户的了解流程、运营者设计的时候要带入场景，分析客户看到内容后的行动。

客户会在哪里看到、客户会再什么时候看到、客户在做什么事情的时候会看到你的广告？

充分考虑客户进店的前提条件，每一个通路在设定完成后，运营者一定要自己去尝试，试着把所有客户接触的通路都写出来，把每一个步骤客户可能产生的方向都写下来。

客户从线上平台转化为精准客户的过程实际上是一个漏斗模型，每多一步操作客户的流失率都会增加，所以在客户接触的通路上要尽可能设计得短平快，想好客户在各个环节的服务终点。

每一个线上平台都是要进行转化路径的设计，设置多个入口，不要只做单一平台，或者单一平台只设计一个方式触发活动了解。在路径设置的时候避免通路上过于复杂，最终导致客户无法与客服产生联系。

在给客户做转化通路的时候，要注意引导客户进行每一步操作，类似于扫码关注、扫码获取或者私信联系，这样直接的提示语一定要出现。

包括在线上的沟通板块还是要活用销售一问一答带引导的策略，最终线上动作的目的始终是以进店为核心，网络营销上的一切动作都是为了客户进店的。