直播带货陷阱大揭秘

2019年各大平台纷纷推出直播带货模式，李佳琦、薇娅、辛巴、李湘等人不断贡献直播电商的完美战绩，直播电商已经成为了新的行业风口。

如今，除了淘宝、快手、抖音，这一线直播带货平台外，知乎、小红书、考拉、京东、拼多多、陌陌、网易、百度、斗鱼等公司都在积极入局直播带货，各家火药味十足，战争也是一触即发。

今年的直播带货还有一个显著的变化，我们可以观察到大公司们创始人们也都亲自上阵。包括格力的董明珠、百度的李彦宏、娃哈哈的宗庆后、携程的梁建章、搜狐的张朝阳、网易的丁磊等，有的卖货有的推荐新品，也让直播带货看头十足。

事实上各家都在积极入场的背后，是不想错过万亿直播电商的市场。如果哪个品牌不搞一次直播，似乎就跟不上时代的步伐，那么真实情况又是什么样？短视频、直播带货真的是万能解药吗？

当然不是。

直播带货的本质是一个基于品牌和产品的生态，它的起源是品牌对于视频宣传内容的需求，比如像淘宝直播，当时就是基于商家拍产品广告片的需求，店主开始取代模特到片中卖货。我理解的1.0的直播，更多是产品素材的方向，类似于更生动的商品详情页。

只是后来因为一些大的网红的出现，整个直播带货的势头被带起来了，逐渐脱离了品牌和产品本身的需求，变成了一个以个人IP或者纯以销量的数字为导向的一个秀，很多人的认知被带偏了，所以出现了很多的陷阱。今天为大家揭秘直播带货水有多深。

1、MCN机构伪造虚假数据刷单冲量

据了解，近期某独角兽企业联合某网红主播组织了一场扶贫公益直播，帮助销售当地农产品等，交易额约为45万。但据知情人士透露，其真实销售额仅10万元，剩余35万是为了面子工程，刷单占比达78%。

很多直播平台会签保底流量，这也是为什么直播时前端数据看上去会比较漂亮，但结合销量和观看人数对比，就会发现在直播间刷量、吸粉，已经是平台、主播、MCN公司公开的秘密。有业内人士指出，要警惕部分不法商家通过刷单、依靠坑位费赚快钱。他们往往在完成销售任务后，就不再继续销售货物，但商家第二天会收到大批量的退货订单。而退货率过高，淘宝系统会检测到是刷单行为，轻则降店铺权重，严重的会被封店。这给店铺造成的影响是非常巨大的。

此外，乘着一些小商家对直播带货一知半解，有的MCN先养出一些几十万粉丝主播号，再与商家签订直播带货协议，每件商品只收入几百元的坑位费，如果有小商家贪便宜，就可以一次性地赚一笔快钱。

市场上确实存在这样的MCN或主播。他们往往保底给商家做多少万的销售额，抽取20%的提成，而做不到就退坑位费，然后签合同。这时，往往商家一听就很容易心动，毕竟有了转化率保证。

但真正签约后，主播会装模作样直播几分钟，通过雇人刷单将货买回去冲业绩，先赚取20%的提成。之后，主播再操作退货近50%，剩下的货物由于也是通过拼命压低商家的价格拿到的，所以几乎都可以通过社区拼团等途径卖出，商家到头来还是赔得一塌糊涂。

那么如何防范这种风险呢，其实核心是在合同中予以规避，比如设置禁止性条款，或者销售额（不是销售单量）未达标，要求重新直播一次等方式加以解决。

2、网红坑位费水涨船高

据悉，罗永浩的坑位费最高就达到60万，李佳琦23～42万（根据佣金浮动），而虚拟偶像洛天依淘宝直播坑位费更是高达90万。另一方面，与知名网红主播合作时，一般都会压球直播中商品是历史最低价，再加上主播会收取20~30%的分成。而由于合同中明确了主播和平台是不会保销量的，也就是说，销量再惨淡，他们也不会负责任，只能由商家来承担风险。

可能会有一些大网红会承诺商家预估量，跟商家说，给我一个什么价格，我可以做到1000万、2000万的量，厂家就去备货，结果网红翻车了，可能连预估量的1/10都没卖出去。那商家剩下的产品怎么办，只能自己承受损失。

依靠星光大道走红的某姐，如今做起快手直播，参加一场直播出场费4万，两小时带货700单左右。抖音某网红拥有两百多万粉丝，直播一小时1万块，当天带货400单左右。而短视频平台的直播间限流问题也十分严重，抖音知名网红罗西，1016.4万粉丝，出场费一小时5万，一场直播下来真实观看人数不过5000人。低吗？低，可这就是真实的数据！

我想告诉大家的是，几百万甚至上千万粉丝的网红，一次直播带货能力基本在400—600单左右，而且都是客单价较低的产品。而这点销售额，根本不够请网红的出场费，更何况他们还要抽取佣金分成。

这里草帽给支个招，对于每次直播品牌商须计算产品的利润率，付给MCN机构的坑位费以及销售佣金，扣除了成本之后是否还有利润，如果会导致销量越高亏损越大。那么须在合同中相应的调整坑位费和销售佣金的比例。

很多人做抖音直播的时候，总会遇到视频没流量，缺关注，互动少的问题，其实抖音直播间获取真实流量也不难，通过投入dou＋来进行付费推广。目前行业内很多KOL都是靠买dou＋涨粉来获得流量的，基本上每期视频都要买1-2万块钱的dou＋，这样就导致粉丝不够精准。但是投了Dou+之后情况还不好，你是否有想过其中的原因。

草帽科技也合作了一百多个抖音带货账号，实操了三个月的时间，投放了50多万，摸索总结出了一套抖音dou+投放技巧。今天，就把我们烧了50万总结出来的抖音dou+怎么投放效果最好分享给你。

据我们员工反馈，有合作客户已经用我们的投dou+的方式，实现抖音带货月营收300万+，最高投资产出比可达到1:2、1:3；也就是说投100元的dou+,最高可达到300元的佣金收益。

据草帽科技得到的圈内消息，抖音达人销量榜、抖音好物榜至少80%的商品和带货账号是投dou+上榜的。我们在抖音dou+投放的时间点选择上，很关键。一般的做法是，视频发布之初，如果看到视频有爆的苗头，大概视频发布1~2个小时之后，就用Dou+助推一把，让视频爆的几率更大。

那么怎样判断视频有爆的苗头？

根据我们草帽大量实操以及抖音算法，总结出来的经验，适合投放抖音dou+的视频，至少需要满足以下四个点：

（1）完播率——尽量选择15-30s内

（2）点赞率——一般点赞率达到5%-10%，就有爆的潜力

（3）转发率——一般转发率在1%左右

（4）评论率——1%左右

抖音的推荐机制是叠加的，作品刚发布，会给你500的播放量，如果500播放，综合4个指标不错，就可以进入3000流量池，超过了3000播放，就会进入万次播放流量池。再进入十万级，30万级，50万级和100万以上。所以，做好内容也是关键中的关键。

需要注意的是，抖音dou+要在视频发布初期投，越往后，Dou+效果越不明显。一旦错过了视频助燃黄金期，再怎么烧Dou+都无济于事。假如这个视频你的抖音dou+预算是300，1个小时投100，总共投三轮。当数据下滑，就投100，小成本投入屡试不爽。尤其适合带货的账号。

Dou+只能起到助推锦上添花的作用。视频能不能爆，关键还是内容，内容不行，投再多的Dou+也白搭。对于急需涨粉或变现的抖音账号来说，投放抖音dou+确实是个不错的方法，盈利效果十分可观。

3、品控问题导致退换率奇高

如今，对于大多数商家们来说，识别主播刷单还不是最难的，更难的是，直播带货已经越来越像是一场让品牌商们痛并快乐的游戏，高销售量背后很多是一场赔本赚吆喝的秀。

头部主播薇娅双11退货率竟然达到75%以上，很多消费者是被直播间的气氛推动冲动买单，随着主播3、2、1上货倒数结束，几万件商品瞬间售罄。观看直播的网友很难抵抗这种大规模群体一致行动的诱惑，消费冲动被激发。当热潮退去，他们就会冷静思考自己是否需要这个产品，而客单价越高的商品退款率更高。

这个问题就很好解决了，消费者对于性价比的追求是亘古不变的。主播选择商品之后应该挤压掉中间成本，将性价比做到最高。例如，之前我们草帽直播卖一款夹心小面包时，我们的主播将面包对半撕开，与超市里卖的夹心面包进行对比， 比较不同面包夹心的厚度，以显示所卖面包的夹心分量更足。另外在介绍产品时，也会比较超市卖什么价格，直播间卖什么价格，同时还有附属产品赠送。这样一比较，就会给用户一种捡了大便宜的感觉。这样退货率大大降低。

有时直播间展示的商品样品和店家最终寄出的商品不一致，一些大主播的话语权比较高，罗永浩带货的520鲜花变烂花，喊话品牌方；陈赫直播间内的小龙虾因变质问题，被消费者投诉；快手头部主播刘二狗则被媒体曝光和商家联起手来带假货等等。很多情况下，商家售后服务形同虚设，消费者只能自认倒霉。而这些情况下，物流商从中捞到了不少红利，无论是发货还是退货，都会赚上一笔。

虽然主播在直播结束后，立即发文在社交平台对于此事道歉，但是亡羊补牢是为了挽回艺人自己的形象，而对于品牌商而言，一款食品虚假宣传，对产品形象的影响是无法估量的。比如某鸭脖涉黄宣传，曾被市场监督管理局处罚。

因此，直播时我们会对产品严格把关，以及与品牌商的合同中要明确约定宣传文案直播过程中，主播及艺人须合法合规地进行直播推广，否则须承担品牌商由此导致所有损失。

其实直播带货特别适用于新品的打造和宣传，相当于品牌把一部分广告营销的费用输出给大网红、补贴到产品上来，最终商品到手价可能低于成本价，但达到了目的，把新品宣传出去了。或者是商家想清理库存，把积压的产品以最低价格卖出。

直播带货是通过主播个人信用、影响力背书，从品牌商那拿到低价商品，卖给粉丝们。最后主播赚到钱，品牌商卖出了货，粉丝们买到物美价廉的商品，实现共赢。

现在数据造假横行，导致品牌商亏成了马，真正有实力的主播被整个大环境拖累，粉丝们也很难再买到优质又便宜的商品。现在还想在直播带货这个行业再分一杯羹的，只能自己认认真真自己养号，自己做账户，过程虽然漫长，但是回报是丰厚的。

直播带货是离不开团队人员的配合。一场完整的直播至少需要以下四个角色参与：

直播负责人。就好比电视剧的导演，需要制定完整的直播过程，对所有的直播事项负责。

运营人员。需要设计好直播脚本，选好商品、申请好商品折扣、监测直播数据等，还需要负责直播前的预热（这一块很最重要）。

主播。卖货主播的挑选同样很重要，最好一场直播配两个主播，需选择能聊天，形象好，镜头感好，展现自然不怯场，会带节奏的更好。

直播间打造。直播间的设备、灯光、背景、摄像头、收音、网速等每一个细节都需要重视。

想要做好直播带货，其实不是一件容易的事。

品牌商家想要做好直播，就得有完整的项目规划，前期的筹备，以及逐步的尝试和完善。草帽科技总结了品牌开展直播活动的6个方面：

1、建立专业的直播运营团队

2、选择合适直播的平台

微信小程序直播+抖音、快手直播+淘宝直播等

3、直播三要素：人、货、场的规划

【人 】有人设、能说、懂货

【货】选品、价格、赠品

【场】流量、视觉、玩法

4、直播间的各种玩法、招式

商品直购、优惠券、评论抽奖、互动游戏、剧情表演、粉丝砍价……

5、直播的内容规划

主题选择+直播时长+商品讲解+营销玩法节奏+提前开播测试（网速测试+设备测试）

6、直播数据复盘和优化

而对于平台规则和活动不熟悉的，担心自己的主播专业度不够,对产品的理解和控场能力都不足，直播运营团队不专业，导致始终做低效投入的公司，我们草帽科技提供全套服务流程，专业短视频团队,直播资深专家。高质量的创意策划、影片级的后期制作、高效的运营推广策略，迅速引起话题与曝光,低成本高回报，让您的账号跟上直播带货的热潮！

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