入局直播—短视频带货两年见闻及反思

以此文记录工作近两年的行业见闻及感想，复盘得失。干活写在前面，个人经历放在后面，感兴趣的可以看看。

简单描述下背景

本人普通一本金融数学专业，19年12月开始第一份正式工作至今。

工作内容变化：短视频数据运营--项目负责人+直播运营

主要负责两个项目

A抖音美食类目账号(450W粉丝)，做短视频带货+星图广告 担任项目负责人

成绩：月GMV 80~90W，星图报价4W，每月5~6个(达人产量极限)

B珠宝品牌蓝V自播(刚停掉) 担任直播运营

0粉起号，做到过单场30W，但结果是失败的。

先简单评价抖音达人变现的五个方向，也对想做网红、想入行的同学们给出建议

一、星图广告

最原始有效的变现方式、流量换钱，但需要内容的持续输出

好处：门槛低、简单、基本无售后、人员要求低

坏处：上限低、单量不稳定、依赖渠道及个人创作

以公司达人为例，不同账号属性商业价值差距巨大。比如美妆、游戏、母婴赛道，无论品牌规模大小，品牌方营销预算都非常大方，抖音20W粉报价3w以上非常多。同粉丝量的美食账号，报价基本无法超过1W，因为相比于美妆小品牌，食品小品牌可能就没有星图广告预算。剪辑号、音乐号、段子号 这个粉丝量基本没有一口价单子。

本人最熟悉美食类目，同类目下，不同内容调性报价也差距很大。简单来说：做西餐比中餐的值钱、城市白领向内容的比小镇、农村青年向内容的值钱。

比如 同粉丝级别 稻草放毒、琼斯的报价能到7~8W，但某陕西博主做家常菜内容的只有3W不到。

原因也很简单：有高推广预算的品牌基本两类：新消费品牌(望山楂、元气森林、空客意面、轩妈等)、大品牌(李锦记、乌江榨菜)。新消费品牌对标的人群基本都是新一线白领、Z时代、新一线蓝领这类人群。这类产品的设计、包装、营销溢价是很高的。需要对应的粉丝来买单，所以 偏西餐+城市+高格调+有趣的内容 一定是比制作面食、野外烧烤要合适的。自然报价就高。

所以如果有同学想做美食号，能选择的话还是偏都市内容，比较好接广告。同时最好生活化一些(未来可以转型、特别是女生)，纯美食教学已经没意思了。

对于个人up来说，星图广告的痛点在于渠道。大品牌基本都是广告业务外包给广告媒介公司去做，因为品牌需要的是达人包(比如1个1000W+3个500W+10个100W)，单个找kol效率太低，只有mcn和媒介能提供这样的达人包资源。

但媒介都是品牌、达人两头收费的，特别对个人会要求高返点(一般20%)，最烦的是媒介并不会为内容和品牌好好沟通，基本都是单纯的传话工具人。

举例：拉面说品牌某次推广要求是根据brief去匹配达人的内容来做推广，到了媒介公司，就变成了一定要完全按brief来，一定要口播XX、一定要在第几秒出现XX(实际品牌没有这个硬性需求)。最后就搞得多次修改、植入极硬，数据难看，粉丝、达人和品牌方都不满意，还要给媒介返点。

所以建议达人、商务能和品牌方直接沟通就沟通，返点直接打折也不亏。和媒介沟通要强势，混子媒介太多了，我能感觉到很多需求都是媒介没有和品牌方沟通，直接自己草率决定，但也是无奈之举，中介就是这样的。

二 直播带货

当下最热门、数据最有诱惑力的变现方式。这里我们单讨论达人带货，非品牌自播。

好处：上限高，变现快，财富自由不是梦

坏处：成本极高：人员成本高+沟通成本高+售后问题大

这个过于复杂，简单说一点

目前账号简单分为两类

A先有流量，有粉丝再开始带货

大部分达人账号是这样的，早期粉丝积累且账号建立早期并没有考虑带货的问题。这就是运气问题，有些内容天生就不适合带货或者无法带货。

举例：某网红内容是品尝各地米饭、进行评测。大米本身客单价低、购买周期长、产品差异化小(需要专业知识区分)、毛利低。按照垂类，这个账号内容就适合卖米，做了一年的内容，信任度也有了，但米这个产品本身，就限制了天花板，想单场100W基本不可能，这就是注定走不通的品类。

对于这类账号，想卖货只能转型。最后我们转型成功了，另一个故事了，有人看再更

B先想好卖什么，再开始做内容/直播

当下供应链公司性质新做的账号都是这个底层逻辑，因为逻辑上实在太正确了。

直接举例，生鲜头部 某关老师，他的供应链是做牛肉及红酒的。因为小关只做原切一个品类，同时已经取得了巨大的成功（年GMV估计有1.5~2亿）。作为公司，自然想着复制这个商业模式来卖供应链的其他产品(再做进口原切就是内部竞争了，没到那个阶段)。于是，出现了新项目B，一切需求非常明确：

供应链货品：国产牛羊肉，产地内蒙古

达人招聘要求：中年厨师、内蒙古籍、中餐厨师(小关：西餐厨师+中年)

内容要求：牛羊肉美食内容+内蒙古标签+突出产地优势(小关：疯狂强调原切)

一切都非常清晰，如果有人想做直播带货，B模式比A好太多了。不要想着什么都卖，只有顶流和明星有这个能力，kol想卖货还是要内容垂直+人设贴合。

腰部达人的痛点：

1.好货佣金越来越低

2.品牌方蓝V自播竞争(比如阿宽面皮，一般29.9十袋，但阿宽的自有账号直播会偶尔加送两袋，更过份的有直接降价的。)

3.品牌方洗粉，我预测未来品牌方会用各种方法掠夺达人粉丝，就用2的方式。比如达人A卖酒定价99元，品牌方过了保价期，短信推送给用户来品牌方直播间 优惠5元，这种吸粉方式已经有人开始做了）

所以我不看好达人一直换供应链的直播方式，未来会越来越难生存。也不推荐达人签没有自有供应链的MCN，我个人认为比较好的选择有两种：

A和一家供应链深度绑定，供应链就会全力配合给福利品、组货、定制专属产品。 绑定前，达人追求的是佣金、商家追求GMV，这还是有差别的。绑定后双方都有长期规划且目标相同，配合度也会高。参考某关老师，组货效率极高，今天直播间说想要A\B\C产品组起来卖，第二天供应链就能给搞出来，这个配合度是走穴式达人不可能做到的

B 自创品牌or贴牌

本质和A一样，还是要把握住供应链。做独家，这样同厂的产品，有达人绑定包装的产品，粉丝的信任度天然就高。

三 短视频带货

优点：成本低、不累、能赚钱

缺点：上限低、内容要求高

这个是本人的核心项目。我认为这种方式是轻松且反馈速度快的，核心是选品和内容的贴合+产品本身的趣味性。

这其实是一个打内容爆品的逻辑，也是最符合抖音兴趣电商核心诉求的.

比如爆火过的19年夏季单人蚊帐，高粱饴、超硬果丹皮包、棉线铁丝烟花。注意这里商家和达人的选择是不同的。

作为达人，目前如果是长期发展，选品一定不能滑向二类电商那种超高毛利产品，这是对粉丝的伤害。比如前段时间的漏油勺、29.9一包的柠檬片(口播全是功效性擦边球)。这类就是智商税产品，一定会有大量的售后和差评问题，产品的寿命很短。简单剖析一下

售价30柠檬片，佣金一般是30%，产品的全部成本不会超过30%，商家是靠达人的高质量内容+对粉丝投放来赚钱的，本质就是收割你的粉丝。这个虽然能赚到钱(这类商家都会说免费投放)，但真的很缺德，我的项目是不碰这类产品的。

我们要做的是高粱饴、铁线烟花这类产品。大家付费，本质上是为内容的趣味性、可模仿性买单，而且这类产品是非标品，价值感是很不透明的，消费者不知道卖多少钱是合理的。

这里说一个我做起来的小爆品，日本纳豆。我应该是第一批在抖音卖日本纳豆卖出量的(小店链接)。选品能力就是我做起来这个账号最关键的地方。

我选择纳豆的逻辑：

1.达人本身旅居日本，做过纳豆相关内容，产品本身有趣味性、有梗(黏糊)。

2.其他日本达人也做过纳豆内容，甚至有因为这个产品火起来的（就是扣桑）。(这意味着群体性的种草早就做过了，很多人都是见过没吃过。广告行业有句话：卖出产品之前需要六次触达消费者，这个产品的触达完成了)

3.商品本身不常见，这意味着价格不透明。线下只有大型商超才卖纳豆，抖音当时还没有进精选的纳豆链接.

4.对于我的项目来说，客单价刚好合适。(55~85元)

所以纳豆一发就小爆了，单视频销售额超过20W。关键商家赚大了，他们(完全没名气)上抖音的第一个品，当月就卖了600W(当时新店每日限额，不然能卖更多)。

后续我又搞了几个类似的，都是这个逻辑，关键是产品本身的趣味性和内容相结合。因为这类内容是 观众是可以买回去自己拍再二次传播的，如果能成为高粱饴那样的热点，商家一个月直接赚一年的钱。

痛点：我现在最大的痛苦，短视频的客单价难以提升，GPM和直播相比太低太低。短视频GPM100真的挺高了，直播都是GPM1000都是低的。这一年多的测试及数据复盘，食品类超过200就真的很难出量了(除去滋补和酒水)。然而因为达人的个人意愿问题，又没法脱离食品类目，且脱离成本太大。所以我的项目天花板肉眼可见，月GMV120W 估计是极限了。同时带货做太多会影响流量，流量差就会影响星图接单，无解的难题。

所以对于有内容能力和不想做直播的达人来说，稳定星图订单+找到适合自己的爆品做短视频带货，还是一个不错的选择，起码账号月毛利20W以上 是不难达到的。

星图(30000*5)+佣金GMV300000*20%=21W.

三 知识付费

这个更宽泛了，公司方式的参考攀登读书、点金手丰年，站外赚钱。

这里讲个人方式的 但不推荐，也是有点坑的

简单来说就是售卖技能，可以卖真的技能，也可以卖智商税课。

比如你会AR PR，自己做搞笑动画号吸粉(抄熊猫人形式 抄段子内容，同事实操一天做三条轻松)，然后卖自己录的剪辑课(收徒)。(课程要么9.9 要么直接1666收徒，收割韭菜。切忌定个199尴尬价格)

智商税产品见爆火的 驾考科目一，这种现象级的难度大。简单一点的，包装带货成功人设，卖卖小商家需要的 带货教程、话术(精选联盟直接拉链接 或者自己做个，直接抄抖音学堂(90%的人都不会看官方提供的优质资料))啥的。

但这也没啥前途，赚个零花吧，今天先到这里。

以下为从业经历。

19年为短视频带货的巅峰期后半段，抖音直播带货刚刚开始。

本人选择这个行业是机缘巧合，申请哥哈研究生失败+错过校招+最想去的平安数据岗最后一面失败(工作后我确认最后那个面我的主管真的很sb)。这个是第二选择

19年11月入职，业内有名气但是很小的公司，薪资8k，主要工作内容是公司红人短视频销售数据整理及复盘。

工作内容简单且重复，之前为了面数据岗，学了sql python 等，花几天写了个工具 实现了excel报表自动化生成，1分钟搞定(后来换了VBA，用起来更简单，直接固化组件了)。 然后我推荐给我同事，他拒绝了，坚持手动(大概要做半小时).....至今我不理解，可能对新事物的抗拒吧。此时我的上司是汤女士，大概就是啥都不懂，擅长向上管理+和稀泥的人。

因为工作内容很简单，我对自己要求一直是做什么都要专业，我就把平台常用工具的各种规则都看了一遍，也看了一些网课(对后来直播带货很有用)。

后来疫情开始，直播带货也开始起飞，19年-20年4月过的不咋愉快，因为工作实在简单，没啥意思，我所有事都完成的很好，也没别的事能做，现在明白，这就是我上司太混的缘故。

直到某次参与大项目，终于被老板看重，发现我熟知平台所有规则及新工具的规则(公司也有其他运营，都很混，问就是不知道 我查查看)，留了个好印象。

5月我本打算离职，然后大惊喜，我上司离职了！这意味着她接的项目就要分给下面的人做了(达人A直播带货、达人B短视频带货)。 这两个在当时都是垃圾项目，空有粉丝但不赚钱。

我接了达人B，因为我之前和A共事过，我感觉A也很混。结果来看 我做的很正确，虽然后来A起飞过一阵，最后还是因为人的品质问题(懒惰+贪婪)死掉了。

7月我开始深度参与B项目，我认真选品-测试-复盘-优化，经过三个月 终于略有起色。从亏钱做到了盈亏平衡。11月，成为负责人，开始盈利。到现在刚好一年多一点。从月营收3W做到现在月营收30W。 收入也稳定在了税前20k以上。

在这期间 也参与了各种直播业务，20年11月我因为项目B做的不错。被安排做项目C(珠宝品牌蓝V0自播)，算是二把手吧，但一把手也是个黑洞，珠宝设计出身(但直播带货和珠宝设计的审美一点关系都没有)，努力下也做到过单场GMV50w(素人主播)，最后因为项目真的不赚钱，停掉了。目前准备开始一个新的珠宝项目，我担任负责人，9月份开始。不管能不能成我应该都会走了，感觉没什么意思了。

展望未来，我不想再做直播带货行业了。除非是做商务或者老板。直播真的是一个很消耗人的工作，大量的熬夜+浪费时间。短视频依然是个不错的选择。

我现在最想做的事：做一个新消费品牌 或者 去平台公司做类目KA小二，有招聘需求的老板可以联系我。

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