了解这3点，带你玩转短视频带货，达人必看

(1)特点

首先达人带货从微博时代开始，已经有10年了，IP或者KOL的价值，已经逐渐凸显它的很多优势了。

他的特点是人格化的，我们叫信任代理，为什么很多团队或者商家，找达人带货的产品质量、数量能很快提高，是因为达人与粉丝长期互动中，形成的一种信任感。

刚刚说主要特点，第1它是一个人格化的信任代理，第2它是一种情感的驱动，达人跟粉丝之间有更多的一种情感联系。大家知道罗永浩吧？最早的时候是他的粉丝都去买锤子手机，这是达人带货最核心的逻辑，那么随着抖音快手这些平台的出现，其实是给了这些达人更多的展示空间和舞台。

比如你看在微博时代，文字时代的话，其实很多达人他吸粉得靠自己的文采、写文、咬文嚼字、写文章，甚至还要对骂、PK，这些一系列的操作，才能去吸引他的粉丝，但是到了短视频时代，就出来了一批新的网红，我们称之为达人，它是以展示形象、表演、策划为主，和以前的带货形态明显不同。

那么有一些知名的达人，比如像papi酱、代古拉K、李佳琪、薇娅，其实都是在短视频，甚至是抖音这些平台上面涌现出来的头部达人。其实在我17年的时候就在讲，其实每一个短视频号就是一个频道，而现在每一个带货达人，就是一个购物频道。

大家慢慢的会感觉到，很多网友去买东西，一方面是去淘宝，一方面去京东，但是有时候大家也不知道买什么，那么就出现了一些导购网站，包括美丽说、蘑菇街这一类等等。那么导购网站承载的意思就是说，你可能不知道买什么，你来我网站上看，我就能告诉你，以此激发你的购买需求。

那么现在这些达人号，其实它就在慢慢的替代当时的导购网站，这些导购的场景基本上被这些达人给取代了，因为大家更相信说，如果自己不知道买什么，那今天晚上李佳琪要直播、微雅后天晚上有一场直播，定好了闹钟可以去看看商品。

(2)优点

①见效快

首先有很多商家找到合适的达人带货以后，确实见效快，有的头部达人，包括一些中部达人，如果他真心给你带货帮助你策划、找到产品的卖点，以及如何与他的用户群、粉丝群相关联，就这种真心带货的见效是很快的。

②激发欲望

导购网站和现在的达人带货，它都有个共同的特点，我们叫激发欲望。本来你是不知道买什么的，但是我到你这里逛一逛，你给我推荐，我就想花钱，这时候如果跟你说一些新奇特、限时降价、抢购的东西，都可以激发整个过程中的购物欲望。

③品类多

为什么李佳琦可以带很多品类？因为它的用户是女性偏多，女性除了口红以外，其它的化妆品、日用品等等，他都可以带货。因为它的用户群、粉丝群是这一类群体，所以他每次直播的时候，货品都可以不断更新，而且可以在不同品类之间更新。

那么商家带货，是很难做到多品类带货的，因为往往商家供应链都是聚焦在某一个品类上，甚至是某一个产品上，这就是达人带货的核心特点。

那么现在达人带货，他可以预告，可以促销、可以打折，产品往往都是在直播间卖的时候，是特别便宜的，它就造成所有的单都在这一个时刻，进行集中打折，并且它在整个市场里造成的影响力很强。

这时候就会有更多的人、更多的商家来寻求货合作，那么从用户角度，就是买他的东西很便宜，是比市面上购买要实惠，这时候会吸引更多的用户愿意选择他，愿意关注他，所以它的商业模式就成为了闭环。

但现在带货，如果你在淘系内带货和在淘系外还不一样，你在抖音上面给淘宝引流的话，这时候其实相当于淘宝和抖音两边都要收平台费，再加上达人也要收平台费，这时候你的商品就不可能利润很高，或者说基本上没有利润。那么这时候其实你想通过达人带货，无非就是要清库存，你可以把你的库存通过达人带货来进行清空。

(3)缺点

①主咖不能换

往往他们做一个达人号是不能换人的，就是李佳琦的号，你用别人来去播的话，会被粉丝骂死，而且掉粉掉得很厉害，所以往往是李佳琦带一些助手来协助，但是主咖是不能换的。

②直播时长有限

因为是真人直播，他一个人能够直播几个小时，但是他要时刻保证这种较强的精神状态是很难的，所以它的时长也是有极限的。

大家要知道，如果它的时长有限，也就说明他所播放的产品也是有限的，那么这时候他的团队针对选品是非常苛刻的。经常会有一些商家来找美秒，就跟我们说，能不能帮你们介绍一下这些头部的达人。

我们说介绍是没有问题的，但是问题是，人家是不愿意对接各种各样的商家，实际上他们更多的是希望像我们美秒这样的中间机构，能够帮助他们筛选出一些商家，能够满足他们的要求，然后他们再做二次筛选。

③大规模复制难

很难大规模复制，就好像李佳琦你不可能说复制出100个，因为IP属性就是这样，大家关注了第一个，就很难再去关注这个领域的第二个，所以复制起来很难，并且它的吞吐量有限。

④带货生命周期较短

我们发现，在PGC时代的一些号，现在见得比较少了，也包括后来UGC时代的账号，其实我昨天跟团队在整理课件的时候，还说很久没有刷到了一些账号了，我们还专门去代古拉K的频道看了一下，它的量也就基本稳定在一定的维度上了，所以这说明达人带货的生命周期较短。

⑤商家利润低

那么上面也说了，达人带货他更适合来清库存，但是并不适合去做变现，清库存的还能帮你的数据做的更好看一些，比如卖了多少套，但其实商家的利润是非常低的，甚至还会有人倒贴本的清库存，所以很多人总想通过我们去找达人带货，其实大家要知道，达人带货的核心是帮你们清库存的。

所以商家到底是清库存，还是想通过带货赚钱，自己要先想清楚，我们开课也是一并的跟大家解答这个情况，千万别搞混了，你觉得达人给你带货能发大财的那种，我觉得就特别不靠谱。

因为达人也被平台这边收服务费，等于是你这个商品通过了三个渠道，一个是达人渠道，第二是抖音平台渠道，第三个是淘宝平台渠道。这么多的渠道都要收过路费，你觉得你能赚吗？你有多少利润，大家都好好想一想这个问题。

他不像你当时在淘宝，相当于只有两个渠道，一个是淘宝的开店费，那个是个稳定的一年多少钱，第二个渠道就是你在淘宝买广告位、买直通车、买钻展，你只要有营销费用就行了。

这时候你还能赚到一些钱，但是你要走达人带货，相当于你得有三部分的渠道费，也就是说你的营销费有三部分，也不见得每一部分都便宜，所以这是你自己要去评估的。

但是大家也别悲观，这个也是有解决方案的，我们接下来就会跟大家分享一下，怎么样去解决商家利润过低的问题。

⑥一次性买卖

基本上一个达人给你带货也就一次性，除非带的特别好，所以这是一个缺点，它很难说你能够去优化，说我找这个达人，我能带一次，下次我再找他带，因为达人的时间排得非常满，商家基本是抢不到他的窗口期的。

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