贸易行业互联网营销团队激励模式设计要点

贸易行业互联网营销团队激励模式设计要点

来源：凤凰新闻客户端

07:56

我国经过四十多年的改革开放，特别是加入世界贸易组织（WTO）后，国民经济继续稳中向好，结构调整不断深化，第一第二第三产业的比重更趋合理。现阶段实业企业依然占很大的百分比，门店销售仍是主流，随着从商环境的变化，传统行业的运营也出现了各种瓶颈，网购已然成为当下居民消费的一种主要方式。随着网购浪潮的兴起，越来越多的实体零售企业开始进行转型与升级。在这一背景下，通过互联网平台进行的线上销售以及借助传统的门店进行的线下销售共同构成了当前的主要销售通道。

近年随着互联网技术的不断升级，各种新媒体、自媒体销售渠道的异军突起，又给传统的电商平台带来了一定的冲击，但是本质上又可以相互促进，因为新媒体、自媒体多数为传统的电商平台进行引流。而移动互联网的本质在于科技潮流带来的信息传播方式的转变，它加快了信息流转的速度，让信息流转更快捷、更高效。移动互联网与各个行业的融合，将有效改善传统的经营和营销模式，提升消费者的体验，具有非常大的营销空间和想象力。

如何做大做强做好贸易行业互联网营销是目前很多企业遇到的困惑，也是很多营销团队发展的瓶颈。关于这个问题已经有很多人从不同的方面进行了研究和论述，我们认为任何模式都离不开人的因素，而人是需要激励的，因此，本文拟从激励模式这个方面进行一些研究和探讨。

一

线下销售与互联网销售

的区别和优劣势分析

营销是一场长期战争，短暂的激情成就不了事业，那么怎么才能保持营销团队的工作激情呢？传统的线下营销模式与线上营销模式又有什么样的区别呢？

（一）传统线下营销模式

1.能直接面对销售者展示产品，讲解产品性能，可以通过纸媒、电视媒体的大力宣传建立品牌形象来带动线下销售，品牌的营销对销售的影响较大。

2.消费者能直接的感受到产品，能通过产品的质量吸引销售者从而带动销售。

总结一下线下销售：优点是客户看得见摸得着，比较真实；但是缺点就是需要大量人力物力财力，成本较高。

（二）互联网营销模式

1.不受到时间地域的限制，随时随地就可以看到商品信息，销售模式便捷，一般冲动消费行为比较多。

2.销售量较大，突破性很强，很容易就能出爆品带动整体销售，交易量大，成本回收快。

总结一下互联网销售：优点就是简单便捷，以量取胜；缺点就是不能直接感受商品，产品质量无法保证，容易出现批量事故。

二

现有贸易行业激励模式

一般来说销售贸易行业的薪酬模式都是：薪酬总额=底薪+提成+日常绩效+年终分红

目前贸易行业的薪酬激励模式，都还处于较为传统的模式，一般采用的还是常规的底薪+提成，在提成上面会跟整体销售利润挂钩，同时也会在提成上面设计成分段提点的模式，再或者就是这种提成方式的种种变化。

这种薪酬模式的激励性从我们最近做的数十家电商行业的管理咨询项目来说，并没有什么大毛病，但是就是很难上下同欲，不能很好的去激励员工、让员工能更有激情去冲大目标，或者不能促使员工的心态从打工者转换成老板的角色，这也是很多传统贸易企业管理层比较头疼的问题，必然遇到销售突破的瓶颈。

三

互联网销售模式激励设计要点

我们经过不断的努力学习、努力接触新形式和并把业态，更在长期的项目设计服务过程中不断的总结经验，对贸易行业互联网销售团队的激励有了一点心得体会，现分享如下：

1.价值导向输入：首先互联网销售前期销售目标存在不确定性，所以一般只会进行预估，所以很多企业在销售提成设计时会根据销售额设计提点，这样会导致到后面爆品出来时要么给多了，要么给少了没有激励性，所以在这种情况下我们要提前核算单品利润、费用构成，根据利润去设计销售提点，需要让团队养成用以贡献利润来核算贡献价值的观念。

2.中后台激励模式：贸易企业销售先行，但是也需要考虑中台和后台部门的支撑，所以整理的薪酬激励模式可以根据公司利润设计中后台的奖励基数，让中后台人员的激励也同时跟公司的利润挂钩，能更好的服务于前台业务部门。

3.激励模式多元化：如果单纯的底薪+提成模式，很难吸引年轻和更有想法的人才加入，所以需要考虑建立内部合伙人模式可以用长期激励和捆绑发展来吸引和提高大家主观能动性。

4.可以采用销售团队的整体激励模式：对产品/品牌/平台进行属性分类，然后通过建立小组独立运营模式来核算薪酬绩效。小组薪酬绩效模式根据销售目标与销售利润与公司进行分配比例划分，小组负责人承担小组运营成本，根据团队成员能力与贡献价值划分为A/B/C类员工，根据个人参与程度和贡献价值来确定个人分配比例。将收入与个人贡献充分挂钩，来达到个人与企业利益共享、风险共担。

5、建立公司激励等级模式：对销售团队负责人可以根据任职能力来设定岗位等级，将岗位等级与激励等级挂钩。比如三级激励模式，一级享受基础分红、二级享受合伙人分红、三级享受股东分红；通过个人能力等级提升来增加利益分享权限。

6、激励模式设计一定是要基于人性，根据个人职业发展的阶段与诉求进行区分，不能一味的追求金钱的激励，还需要考虑员工的个人发展、员工的情感诉求、员工关怀等，很多企业老板觉得钱是唯一的激励手段到最后钱也给了不少但是也没有落下半点好，就是没有考虑到这一点，所以我们的激励模式设计一定是物质与精神层面都需要考虑到，还需要达成内部公平和个人平衡。

作者：张慧，北大纵横高级合伙人