大龙燚火锅创始人柳鸷：我的互联网营销方法论
原标题：大龙燚火锅创始人柳鸷:我的互联网营销方法论
2年时间 从成都到分布全国各地，3年时间从1到100家。
无数国内外大牌明星频繁光临，数次被知名媒体争相报道。
排队是常态，最辣是特色。
短短2年被餐饮界喻为黑马的大龙燚火锅在竞争异常激烈火锅界杀出重围，搅起一股"腥风血雨"。
原因何在？近日，必读君独家专访了大龙燚火锅创始人兼董事长柳鸷-解开大龙燚经营"秘方"：
本文发于餐饮人必读 微信号：cyr811
下面就跟必读君一起从大量细节对话中去寻找答案：
Q:据了解，柳总做餐饮之前，是一名互联网从业者，是什么原因让您想到做餐饮？互联网的工作经验对于您做传统餐饮有哪些借鉴意义，或者帮助？
A:最早我是学建筑的，在99年一个偶然的机会接触到了互联网，陆续做了好几个关于互联网的项目。在互联网从PC端过渡到移动端的时候，我和成都的餐饮人和媒体圈混的比较熟，帮一些餐饮企业做了一些推广，效果还不错，后来经过考察觉得餐饮这个行业不错，所以自己就做了一个。结果没想到他会发展这么快！也没想到两年多就开了60多家店，感觉有点玩儿票的感觉（哈哈哈）
最主要的可能是看事情的角度不一样：我们更多的会站在消费者的角度去思考很多战术层面上的东西。
Q:创业初期您遇到过哪些记忆深刻的问题？对您以后管理大龙燚产生了怎样的影响？
A:我们的锅底很辣，后来又推出很辣的麻辣牛肉，辣上加辣，但是消费者很买账，直到现在我们的麻辣牛肉都是卖得最好的。我们结合媒体账号和朋友圈与消费者进行一些互动，记得第一家店开的时候，二环都没修好，店招也没有，但是消费者还是一样排队。
我发现消费者猎奇心理和探索未知领域的好奇心的永远都是存在的，我们抓住消费者的这一些心理，再加上广大媒体和网友对我们的支持，这些都对大龙燚产生了巨大积极作用。
13年正好也是微博，微信等社会化媒体兴起的一个高峰期，我们顺势而为赶上了这波潮流。我一直觉得我们运气还是蛮好的。
Q:成都有很多餐饮企业的老板都不是传统餐饮人，但是经营的也很不错，您是怎么看待这个现象的？
A:12年，13年这一批餐饮者很多都不是传统餐饮人。有航空公司出来的，有外企销售高管，也有互联网产品经理。这个跟自身经历有关。很多传统餐饮人如厨师出身，他会更多注重产品。他的出发点是我在想什么，认为顾客就需要什么；但是新的这一拨人，更多站在顾客角度出发，更多的知道顾客要什么。
包括我们公司有很多传统餐饮人， 我更多给他强调的是:要站在用户角度去考虑问题。比如推出半份菜，但半份菜就是一份菜的一半价格。我们的一些同事认为工序增加了很多，利润为何不增加。但是站在顾客角度：只有两个人就餐，消费者品尝菜品更多；另一方面避免浪费，用户体验更好。
我觉得更多的是中心思想和中心点不一样。比如手机APP，用户只会选择更方便的更好用的，感觉最爽的，这在餐饮行业其实同样适用。
Q:决定一个品牌成功有多种因素：选址，菜品，服务，管理等等。您觉得最重要的因素是什么？
A:都重要且权重均分。选址理所当然很重要，大龙燚能做到今天的一些成绩有几个因素：锅底（口味），菜品，服务，营销推广，成本控制。
做餐饮责任心很重要，不存在着重哪一个因素而放弃另一个因素。
玉林店刚开业的时候，核心团队就只有3个人，当时试锅底都快试吐了，最后邀请朋友来试，请他们提意见。创品牌都可以放在后面，前提这些细节你必须把握好。
Q:面对O2O，互联网+的兴起，也出现了新兴的互联网餐饮品牌，比如黄太吉，伏牛堂，叫个鸭子？站在火锅餐饮行业，您如何看待？
A:无论是互联网+还是+互联网都要挣钱才是硬道理。
第二，项目本身和出身土壤以及资方有很大关系。
互联网产品刚开始都是烧钱，烧到一定程度上才能盈利，所以必须有资方支持。而中国资源最集中的地方在北京，上海，广州，比如资方，媒体，风口。比如黄太吉，伏牛堂都是在北京。像成都的火锅外卖来一火，也在北京设点。
成都不是太适合脱离实体支持纯粹玩互联网。
Q:大龙燚的如在蜀，是不是也是关于020一些尝试？
A:做如在蜀这个品牌是因为我们有现成的资源。在大龙燚的实体店下，厨师，中央厨房这些基础设施是齐全的，外卖有很多根基上的支持。做如在蜀只是加入了外卖团队而已，它更大释放中央厨房产能，增加收益。
另外如在蜀是大龙燚的一个互补，除了锅底不同外，菜品都是一样的。比如家庭聚会，有老人小孩不能吃辣就选择如在蜀的番茄锅底，给顾客多了一个选择。而如在蜀意思就是如同你在四川，我们就在网上推出腊肉，香肠售卖，外地顾客也非常喜欢。
Q:现在餐饮不仅拼菜品，服务，装修，消费体验也越来越被商家所重视。大龙燚在打造消费者体验方面能否分享下您的经验？
A:用户体验并没有一定的标准化的模板。关键看企业定位和企业基因，企业领导人怎么做有很大关系，不能一味的去模仿。
大龙燚要做最辣的火锅，我们玩的是一些80后，90后主流消费群体的东西，比如打明星牌和一些比较时尚新奇的玩法。我们更多是站在消费者角度和消费者互动，给消费者更好的消费体验。
其次，要产品差异化去打独特的消费体验。大龙燚进入之后，成都市场的火锅辣味成都上升了几个层次，居然没有不辣的了，我认为这是不正常的。
Q:您认为大龙燚的优势在哪里？会有人能复制您的成功吗？
A:优势是营销。我们区别于传统的餐饮企业，我们营销团队在2015年底就已经完成2016年营销推广计划，大的时间节点比如：元旦，春节，情人节活动。大的活动框架早已经搭好，小活动结合热点，随机推出。比如雾霾期间，推出的送猪血活动，会员部，推广部，厨政部就开会讨论活动怎么做，多久上，再到方案执行！整个时间很短，执行效率非常快。
完全有可能复制我的成功，只要找到一个好的切入点，好好去打造。餐饮下一个口风未知，大家都是在摸索着前进，其他人完全可以找到其他突破点。
Q:具体到这种随机性的营销活动，到最后都要到您这里拍板吗?吗？
A:现在公司其他事情都是直接向新加入的CEO汇报。但是营销推广这块是直接向我汇报，因为这方面我有很多以往的经验，可以给到他们一些建议。2016年理顺后，我希望能找到更合适的人接手营销推广这块，把我解放出来。
Q:大龙燚从产品到品牌，您花了多久的时间，您认为从品类到品牌的关键有哪些？
A:大龙燚到现在还不算是一个品牌。大龙燚要成为一线品牌就必须拥有自身标签，让消费者一提到辣火锅就想到大龙燚。我们会做统一的vi设计，比如说看到链家或者7-11从vi能很清楚辨识到品牌。接下来我们也会从这几个方面去着力。
2016年我们会逐步打造大龙燚全国的影响力，其一是自身拓展要求，其二是对加盟商的一个支持，作为一个负责任企业不会让加盟商自其发展，我们会全力支持他们，这是一个相互作用的过程。
Q:对于消费者更迭，需求和口味变化也很快，大龙燚会做出改变迎合消费者吗？吗
A:消费者需求不断改变，我们也不可能一成不变，要与时俱进。
通过现代化系统以及各种数据，每月全面分析一次，每周的周会以及日报汇报当天情况，是大龙燚现在一直强力推行的。但即便是大数据分析也存在准确性和实时性的问题，所以只能抓住大数据去慢慢摸索。
我们对微博、微信、大众点评的数据都予以搜集和分析，再调式自己的产品。加上我们自己的数据，比如玉林店老顾客居多，红星店游客居多，具体到落地后还会有调整。
接下来我们会尝试番茄锅底、香油碟2.0版本、3.0版本迎合消费者现一阶段消费者需求。
Q:现在大龙燚店数量越来越多，您现在是如何管理店面？店面的扩大伴随人员增加，您又是如何管理下面的员工？
A:现代化的流程管店：
我们店长以上级别的，每天通过微信发日报， 这在刚开始还是很痛苦， 因为传统的餐饮人，以前对这个日报接触也比较少，所以好多时候也抓不到日报的重点。而我们陆续也进入了同事好多都是传媒行业的，还有互联网公司的，包括一些上市公司的人才我们现在也在谈（引进）。所以我们也希望传统餐饮人的能更快理解这种现代化，效率化的办公流程，通过一段时间的磨合，现在基本也比较顺了。
再比如我们的微信点菜业务，我们每天会通过日报去监测点单的成功率，失败率，然后在分析原因。虽然现在效果不太理想，但是我要求必须全面落实。接下来2106年会搭建OA办公系统，所有业务都从系统上去跑。能提高我们很多工作上的效率。
制度管人
第二个是制度管人，我记得我们的CEO问我：公司有哪些是不能动的，我说：都能动。
其实我就没把大龙燚当成传统餐饮企业来运营。包括股东也都有自己一定职务，职务一定要与能力匹配，如果不匹配，你就要把职位让出来，退回去当股东。每个人都有自己相应KPI， CEO和股东共同决定KPI，CEO再和各个总监将KPI分至每个月，每个人方向是向前推动公司的发展而不是拖公司后腿，这样才能更好发展。
领导人只需要做两件事：权给够，钱给够。
传统企业很多失败也在于放权、裙带关系问题。
比如关于加盟的事情，我现在基本都不过问，我们对加盟商要求也很严格，从我这个地方也不开后门，无论关系再好。其实我们也是本着对加盟商负责，要让加盟商存活，而不是收了钱就不管。并不是让不让你来的问题，而是来了就要对你负责，加盟商生存了，我们也做得越来越好，这其实是一个良性循环的结果。
Q:现在整个大龙燚公司的人员结构和占比是怎么样的？
A:传统餐饮人和非传统餐饮人比例为6:4，所以有很多新型的东西和文化需要学习和磨合，这也是大龙燚迫切需要改变的。更多的是观念上的转变。首先从店长下手，转变店长的观念。只有店长转变了，才会影响领班和下面的人观念。
Q:现在全国您觉得有和您模式一样的火锅餐饮企业吗？
A:就我目前了解而言，至今还没有一个餐饮企业和大龙燚模式一致， 但是我们也在虚心向其他企业学习，不管是经营理念，机械化标准以及做的好的餐饮企业例如很久以前，我们要学习很久以前怎么玩，怎么把阅读量做到100000+。现在公司整个学习氛围和学习欲望很强，比如运营部副总监现在就在外地进行学习。
像我们前段时间推出的打赏制，其实就是学习过来的， 我们将打赏金额定为一元，最后发现作用非常大。在实行打赏制之前大众点评网上只有2家是五颗星，实行过后都是五颗星了。服务员不仅增加了物质奖励，很大程度上提高了服务员积极性，其实很多企业很多都在学，可惜最后都没成功，因为这个过程确实太痛苦了，但是我们坚持下来了。以后我们更多的是希望别人来学习大龙燚。
Q:大龙燚火锅经常排队，您是怎么安排合理安排员工让服务依旧井然有序？
A:生意火爆的时候，我们出发点是让消费者认为时间过得更快，感觉不无聊。与传统的送小吃相比， 我们更多的是从互联网这个点出发， 未来我们会针对等位问题做出更多的尝试。
Q:未来属于移动互联网，大数据时代。我们知道大龙燚火锅社会化媒体都运营的很好，也有许多粉丝，您觉得餐饮该怎么样去做营销？
A:获取粉丝不存在投机取巧的问题，无非是内容+产品+热点+差异化。
我们和其他火锅店最大不同就是明星光顾，产生明星效应。我们的粉丝一部分来源于明星粉丝，我们也在和他们做互动。明星来我们店时候，只要粉丝在微博搜索关键字就能搜到大龙燚，这样微博就助于我们拉新。
同时我们也在积极学习其他餐饮企业，进行专门的案例分析再结合自己的企业本身特点进行互动。
我们已经减少常规转发抽奖送券活动，更多考虑的是大龙燚自身的用户，所以我们现在重心放在粉丝卡上面，拥有粉丝卡就代表已经成为大龙燚用户，再通过派发券等做活动。
微博和微信是我们和粉丝互动重要工具，也是所有餐饮企业必须做的。我们也在做新媒体的矩阵：包括燚惠，如在蜀，大龙燚，还有其他一两个号，等等。有差不多10w左右的粉丝。微博好比大街，而微信好比办公室，微博可以了解时事新闻，而朋友圈只能了解你周边以及你周边朋友的事情。
所有餐饮企业都必须找到一个合适的平台去和粉丝沟通。微信即便企业没有，餐饮者也应当利用自身的微信去和粉丝进行互动。
大龙燚也非常重视大众点评这个平台，当我们收到一条差评的时候，我们首先考虑它的有效性，和真实性。如果真实，我们会私信询问具体情况，即便是愤青类的我们也会妥善处理，服务好消费者，打造更好的就餐体验。
微博、微信和顾客的互动，以及大众点评的分析，我们都是有专业团队在运作，并且占有一定KPI，这也是我们营销成功的重要因素，所以社会化媒体如何打造和营销企业自身基因有很大关系。
Q:经常看到国内或者国际的大牌明星光临大龙燚火锅，这方面柳总有什么料可以给我们爆下？
A:其实也是朋友带了一部分明星朋友来，然后明星朋友又推荐明星朋友这样的，明星来大龙燚一方面是对火锅品牌的认可，另一方面是对大龙燚的信任。为了给明星打造一个更好的消费体验，明星光顾大龙燚消息都是封闭的，为减少打扰，一般情况下我们都是把明星安排在长荣店。
Q:您是如何看待火锅行业的未来？在竞争越来越大的餐饮市场，您认为火锅店怎么做才能在激烈竞争中仍屹立不倒？
A:新品牌出现是肯定的，竞争不存在时间点，关键在于新品牌是如何出现，出现速度。对此，我倒是拭目以待，但是我希望能以规范的姿态出现：超低折扣，恶意压低客单价都是不健康的，这样做对新企业自身只有坏处，对品牌塑造没有一点帮助。如果能公平、健康、规范方式出现这对整个市场都是有利的，
第二：餐饮企业一定要有正确的营销价值观，品牌定位和塑造决定品牌走向。一线品牌绝不可能做出超出人难以理解超低折扣区吸引人气。
第三：合作共赢方式。包括现在大龙燚、知喜多以及味蜀吾共同创造了池田屋品牌，现在是一个资源共享时代，找到靠谱的合作伙伴，互取优势能够产生事半功倍的效果。知多喜善于研发，大龙燚善于推广，味蜀吾善于管理。这样大家展现自己最好的一面来共同发展。
第四：共同做大市场。餐饮自身百人百味的特性决定它应当是百花齐放的，很多个品牌并行。即便是火锅，口味也是千奇百怪。现在的竞争意识不再是想方设法搞死对方，而是共同把市场做大。我们也在考虑帮助中小企业孵化产品，给予帮助，不管是经济方面的，还是资源方面的，还是渠道方面的。
Q:对大龙燚2016年未来规划？您理想中的大龙燚是什么样子？
A:2106年规划：活下去（哈哈哈）活下去是最大的命题。就像之前所提到的餐饮行业存在乱现象，你不知道怎么乱，所以大龙燚要先活下去再谈发展方向。
然后在活下去的基础提高影响力，会继续在川航，厦航，深航投放杂志，明年甚至杂志会覆盖海航。全国门店半年达到一百家，包括直营和加盟。
理想中大龙燚：让粉丝和满意才是我们的最终目标。在大数据时代，我们能了解消费者需求，变化，让消费者认可才能让企业持久存活。
Q:柳总能不能给餐饮初创者一些建议，或者说做餐饮之前需要想好哪些要素？
A:第一：机会肯定有，但是更多的是需要谨慎。少数成功的品牌都是踩着十几万个品牌肩膀上的，大多数人看到成功餐饮案例表面风光，背后的艰辛却不得而知。
老实说，2016年在餐饮上创业成功几率，甚至高于普通其他行业。但是这个大的同时也代表成功可能性大于失败。
第二：还有就是正确掌握团队组建的时间节点，把握不好造成成本急剧上升导致失败。
第三，项目相异化，将自己的项目和其他人做出不一样，比如做火锅，无论是单品还是服务必须有自己的特色，能够拿得出手，一锅番茄锅打翻全世界可能性也存在，主要看企业怎么玩。差异化关系到品牌塑造，品牌的标签，再比如小米手机和苹果手机有很大的差异，但是小米手机品牌塑造很成功。小米用户用起小米能够拿得出手，感觉拿着不丢面。
图左为大龙燚创始人柳鸷
在长达两个半小时的采访中，团队打造，团队协作，差异化、消费者互动、大数据、用户体验，闭环，这些词反复出现。
柳鸷说，他最看重的就是：1、差异化；2、用户思维；3、顾客数据。
柳鸷还说，2106年的公司各体系逐渐健全和完善，希望能把大龙燚带到一个新的高度。
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作者：肉球
整编:必读陶然君
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