直播话术和短视频文案怎么写？(内训材料)

一份优秀的直播话术或短视频脚本，

往往需要满足5个心理链路。

1、创造需求

2、激发购买

3、赢得信任

4、打消顾虑

5、下单指令

1、【创造需求】

观众状态：任意人群在任意场景、任意状态下刷抖音，漫无目的，并不在乎你的产品。

你做什么：信息刺激，把他们从茫然中唤醒，激发兴趣，创造需求。

操作方法：

①根据产品来思考对应的客户需求。

比如食品呈现好吃、玩具呈现好玩、衣服呈现好看、保健品呈现效果等。

②根据人类普遍需求而来。

广义需求有：求健康、求快乐、求舒适、求知、求被人喜欢、求他人认可、求赚钱、求省钱、求省时间、求变美、想变得更有吸引人、想更有影响力、念旧、好奇、从众、恐惧、贪婪、性、罪恶感等；

举例：

被称为超模作弊神奇的AXX脆吨吨——代餐巧克力

说出来你们不信，你吃的生抽老抽根本不算酱油——X酱油

曾经错过抖音，别再错过视频号——X培训机构

你防晒一夏天，我只喝它一礼拜——黑枸杞原浆

40岁后悔没有吃，50岁之后要赶紧补充起来——X保健品

你洗过那么多年头发，洗过头皮吗？——X洗发水

你搁我这买不买都无所谓，因为好东西我是有感而发....

告诉你一个你从来都不知道的秘密....

我媳妇从来不吃鸭货，但这个疯狂辣翅真的没忍住....

不是你吃不起，而是你买不到，正宗....

2、【激发购买】

观众状态：对产品有兴趣，觉得和自己有关，但还没产生购买冲动。

你做什么：包装产品，激发购买欲望。

操作方法：

①描绘使用场景。功能介绍是冰冷的，要生动描述，我用了这个产品之后会是什么样子，有什么不同。比如穿上新裙子走在街上路人回头，喝了咖啡工作效率高提前下班走人、想想香水为什么叫慵懒周末；

②运用感官占领，使用产品的时候你听到了什么、看到什么、闻到什么、触觉到什么等等，比如描述一个烤鸡从眼耳口鼻舌的体验；

③反面刺激，不用会有什么后果，害怕出现什么结果，运用恐惧和损失厌恶心理，比如害怕小孩子撞到桌脚,卖防护套等。

举例：7.69 Ate:/ 复制打开抖音，看看【豆豆_Babe的作品】我最爱的小众香水 给猪猪们分享四瓶风格不一样的 很... https://v.douyin/i24jojx/

3、【赢得信任】

观众状态：对品牌和产品，还不太信任，不太敢买。

操作方法：

①权威证明：第三方质检、专利/奖项、KOL/明星、媒体等；

②畅销证明：销量数据截图、门店排长龙照片、仓库售空照片等；

③顾客证明：产品评价截图、外部评论等；

④事实证明：产品实验、原料/工艺/细节展示等。

4、【打消顾虑】

观众状态：已经有购买冲动，但还是有些顾虑或担心

操作方法：

①为客户算账：

1.算投资回报比，采用锚定效应，比如省下一包奶茶钱，就可以为孩子赢得光明未来；花1000块吃顿大餐，不如花100块尝下这款传承千年的隆江猪脚；强调保值属性，比如一款可以传家的无菌案板；

2.化整为零的分摊，比如1万块算到每天才十几块；

3.限时优惠：以前没有的价格，保价/买贵赔差价，仅限今天；

②提供正当消费的理由

很多人花钱会有罪恶感，尤其是冲动消费，可以说这是为了自己的健康，为了自己的快乐，为了自由，为了浪漫，为了爸妈的幸福，为了子女的健康等；

③给到售后保障

如7天无理由、运费险、吃了也能退等

5、【下单指令】

观众状态：有时候大脑会停滞，需要你给到明确下单指令，踢临门一脚。

操作方法：

①刺激反射原理，直接说"点击下方小黄车去购买"等；

②稀缺逼单，最后几件，明天结束，错过等明年等。